Onko sosiaalisen median hyödyntäminen myyntityössä ajankohtaista organisaatiossasi? Onko alkuun pääseminen vaikeaa, ja onko vaikeaa tarttua toimeen? Tässä sinulle konkreettiset vinkit, joilla pääset taatusti alkuun!
1. Mieti tavoitteesi
On hyvä miettiä itselleen tai tiimilleen tavoitteita sosiaalisen myynnin suhteen. Tavoitteiden avulla tekemisestä saadaan systemaattista ja mitattavaa, jonka jälkeen sosiaalisen myynnin status muuttuu uskottavammaksi myös skeptisempien organisaation jäsenten silmissä. Somettelusta ja somakanavissa hengailusta tulee jotain konkreettisempaa.
Tavoitteita voi olla monenlaisia. Esimerkiksi verkostojen määrän kasvattaminen voi toimia yhtenä sivutavoitteena. Suuri verkosto somekanavissa mahdollistaa julkaisujen suuremman näkyvyyden, uuden oppimisen, asiantuntijamaineen kasvattamisen ja muut laajan verkoston tarjoamat mahdollisuudet. *Your network is your net worth*, sanotaan.
Muita tavoitteita voi olla esimerkiksi liidien tai tarjouspyyntöjen määrä per ajanjakso. Nämä ovat jo hyvinkin konkreettisia tavoitteita, joilla on suora yhteys myyntifunneliin. Myös julkaisutahti toimii hyvin aktiivisuuden mittarina: aseta itsellesi määrälliset julkaisutavoitteet per viikko tai kuukausi. Aktiivisuus nostaa tunnettuuttasi oman alasi asiantuntijana, ja somekanavien algoritmit yleisesti arvostavat säännöllisesti julkaisevia sometilejä. LinkedInissä on myös oma sosiaalisen myynnin mittarinsa, Social Selling Index. Mittarilla voi mitata oman LinkedInin käytön tehokkuutta asteikolla 1-100. Voit lukea lisää SSI:stä täältä.
2. Valitse oikeat kanavat
Törmään monesti harhaluuloon, jonka mukaan sosiaalisen myyjän tulee olla aktiivinen jokaisessa somekanavassa. Tämä ennakkoluulo koetaan ahdistavaksi ja liian työlääksi, jonka vuoksi sosiaalista myyntiä ei haluta aloittaa lainkaan. Kanavavalinnat kannattaa perustaa siihen, missä potentiaaliset asiakkaat viettävät aikaansa. B2B-puolella ensimmäisenä tulisi mieleen LinkedIn. B2C-puolella vaihtoehtoja onkin jo useampia, ja onkin ymmärrettävä kohderyhmää syvällisemmin.
Oikeat kanavavalinnat ovat kriittisiä konkreettisten tulosten kannalta. Ei ole järkevää tuhlata resursseja kanaviin, joissa potentiaaliset asiakkaat eivät ole läsnä. Myöskään kaikkien kanavien yhtäaikainen hallinnointi pienellä aikaresurssilla on kuin oman jalan sahaaminen. Epäaktiiviset kanavat eivät ole somekanavien algoritmien silmissä mielenkiintoisia, joten niiden näkyvyys on verrattain pientä. Eli panostuksia kannattaa ennemmin keskittää tiettyyn kanavaan ja tehdä asioita johdonmukaisesti!
3. Hanki tarvittava kanavaosaaminen
Kanavavalintojen ohella on hyvä opiskella valittujen kanavien toimintoja. Kaikilla somakanavilla on oma kulttuurinsa, toimintonsa ja parhaimmat käytäntönsä. Millaiset julkaisut toimivat? Millaisia julkaisuvaihtoehtoja on olemassa? Miten profiili optimoidaan ja kuinka aktiivinen kannattaa olla?
On tärkeää opetella valittujen kanavien anatomiaa. Vaihtoehtoisesti voit opiskella aihetta Youtubesta tai blogeista, tai osallistua maksullisille kursseille ja webinaarikoulutuksiin. Käytännön harjoittelu on kaikista tärkeintä, sillä monia asioita ei opi toisten kertomana. On hyvä oppia perusasiat ja kanavien käyttöniksit, mutta yhtä tärkeää on oppia, mikä toimii juuri sinun viestinnässäsi. Myös oma persoonasi on valttikorttisi – sen esilletuonti asiantuntijuutesi rinnalla erottaa sinut muista!
4. Verkostoidu aktiivisesti
Verkostoituminen on yksi sosiaalisen myynnin tärkeimmistä osa-alueista. Laajat verkostot mahdollistavat julkaisujen laajemman näkyvyyden, asiantuntijamaineesi kasvattamisen, uuden oppimisen ja uusiin potentiaalisiin asiakkaisiin/yhteistyökumppaneihin tutustumisen. Verkostosi jäsenet, jotka tuntevat osaamisesi ja asiantuntijuutesi tietyllä toimi-alalla, voivat toimia äänenäsi silloin, kun en itse ole läsnä.
Verkostojen koko voi toimia monesti myös uskottavuustekijänä. LinkedInissä profiilikuvan yhteydessä yli 500 hengen verkosto näkyy muodossa 500+. Tämä kannattaakin ottaa tavoitteeksi LinkedIn-verkostojen kasvattamisessa.
5. Osallistu keskusteluihin ja jaa muiden tekemää sisältöä
Kun aktivoidun sosiaalisen median kanavissa, ei sinun tarvitse keksiä kaikkia julkaisuja itse. Voit hyvin myös jakaa toisten käyttäjien tekemiä julkaisuja! Tämä onkin loistava tapa aloittaa sisällöntuotanto – voit hetken päästä alkaa tuottamaan julkaisuja myös itse. Muista kuitenkin liittää jakamaasi julkaisuun oma saatetekstisi. Sen avulla saat liitettyä mukaan oman näkökulmasi ja syyn kyseisen julkaisun jakamiselle.
Voit jakaa myös myös muita toimialaasi liittyvää sisältöä, kuten esimerkiksi artikkeleita, uutisia tai webinaarivinkkejä. Voit näinollen toimia toimialasi viestinviejänä, jota seuraamalla voi saada laaja-alaista näkemystä käsittelemistäsi aihealueista. Tällä tavoin luottamus sinuun asiantuntijana ja myyjänä kasvaa!
6. Tuota hyödyllistä sisältöä
Monien mielestä pelottavinta sosiaalisen myynnin ja someaktiivisuuden yhteydessä on omien julkaisujen tekeminen. Yleensä juuri se ensimmäinen julkaisu on vaikein, ja sen jälkeen huomaakin, ettei kukaan kuollutkaan. Myöskään täydellistä julkaisua ei ole olemassakaan, joten sellaisen tavoittelemisen voit jättää samantien unholaan.
Millaista sisältöä sitten voisi tuottaa? Sellaista, joka auttaa asiakasta rakentamaan luottamusta ja kääntymään yrityksesi puoleen kun tarpeen syntyessä. Pilko julkaisuiksi jotain, jota sinulta tai kollegoiltasi kysytään eniten. Opeta asiakasta käyttämään tuotetta tai palvelua, tai kerro yleisesti alan trendeistä. Sanotaan, että ajatusjohtajat puhuvat alasta yleisesti, eivätkä vain edustamastaan organisaatiosta.
Julkaisumuotoja onkin sitten pilvin pimein, riippuen valitsemistasi kanavista. Instagramissa kuvajulkaisujen lisäksi voit tehdä informatiivisia stooreja: esittele tuote tai palvelu, haastattele tyytyväisiä asiakkaita, anna vinkkejä tuotteen käyttämiseen jne. Järjestä livelähetys (mahdollisuutena jo lähes kaikissa kanavissa), jossa vastaat katsojien kysymyksiin, tai kutsut vieraaksi jonkun mielenkiintoisen vieraan. Voit kuvata opettavaisia videoita Youtubeen tai kirjoittaa artikkeleita LinkedIniin. Tutustu valitsemiesi kanavien julkaisumuotoihin ja kokeile niitä rohkeasti!
7. Resursoi aikaa
Pitkäjänteinen ja tavoitteellinen sosiaalinen myynti vaatii aikaa. Ja kuten muutkin tärkeät asiat työssäsi, myös tälle on varattava aikaa kalenteristasi. Kuinka kauan aikaa sitten tulisi resursoida? Se toki riippuu asettamistasi tavoitteista ja niiden laajuudesta.
Kuulen koulutuksissa usein epäilyksen, miten sosiaalisen median käyttöön myynnissä voi löytää aikaa. Samalla tavalla kuin muihinkin myyntiaktiviteettehin: varaamalla aika säännöllisesti kalenteriin. Sosiaalinen myynti ei tarkoita, että kanavassa ollaan läsnä koko ajan. Varaa tietty osa päivästäsi, ja keskity muina aikoina muihin myyntityösi prosesseihin. Varaa alkuun vaikka 15 minuuttia päivästä!
8. Luota omaan asiantuntijuuteesi
Kun alkaa pohtimaan omien julkaisujen tekemistä, hiipii ajatuksiin helposti epäilys. Mitä mielenkiintoista minä muka voisin julkaista? Mitä minä muka osaisin sellaista, josta voisi olla hyötyä potentiaalisille asiakkaille? Kutsun tätä asiantuntijuuskuopaksi, joka on tila, jossa epäilee omaa osaamistaan ja ammattitaitoaan.
Asiantuntijuuskuoppa, tai toiselta nimeltään huijarisyndrooma, on meidän suomalaisten kansantauti. Vaikka olisimme tietyn alan tohtoreita kymmenen vuoden työkokemuksella, koemme silti, ettei meillä ole mitään mielenkiintoista sanottavaa omasta ydinosaamisestamme.
Kaiken takana kalvaa pelko. Pelkäämme, että julkaisumme ei saa reagointeja, joku loukkaantuu tai ajattelee meidän olevan epäpäteviä. Ihmisen mieli on vuosituhansien saatossa ohjelmoitu pelkäämään mitä erinäisimpiä asioita, jotta olemme selvinneet petojen, vihollisten ja tautien täyttämässä maailmassa. Nykypäivänä nuo pelot vain haittaavat meitä, ja meidän tulisikin löytää keinoja pelkojen voittamiseksi! Mikä on pahinta mitä voisi tapahtua, jos julkaisen omaan asiantuntijuuteeni liittyviä ajatuksia?
9. Uskalla laittaa itsesi likoon
Omaan asiantuntijuuteen luottamisen lisäksi on tärkeä uskaltaa laittaa itsensä likoon. Kaikkein kiinnostavimpia asiantuntijoita ovat he, ketkä uskaltavat näyttää kasvonsa ja persoonansa somea varten kiillotetun kuoren sijaan. Ihmiset haluavat nähdä ihmisten viestintää, ei kiiltokuvia tai epäaitoja hahmoja. Uskalla kertoa tarinaasi, se herättää luottamusta potentiaalisissa asiakkaissa.
Tartu kameraan, vaikket ole stät ennen tehnytkään – siihen tottuu! Kuvaa itseäsi videolle esimerkiksi Instagram Storiesissa, joka on loistava paikka videolle puhumisen harjoittelemiseen. Harjoittelun avulla videolle puhumisesta tulee koko ajan luonnollisempaa, ja tämän voin kertoa täysin oman kokemukseni pohjalta! Seuraava steppi on järjestää livelähetys: vastaa seuraajien kysymyksiin ja tuo asiantuntijuutesi uudelle tasolle! Somekanavat suosivat livelähetyksiä, ja siksi seuraajat saavat niistä ilmoituksen ennen lähetyksen alkua. Keksi uusia tapoja auttaa aisakkaita, ja nouset taatusti asiakkaidesi *top of mindiin* alallasi. Ja se jos joku tuo tarjouspyyntöjä ja myyntiä!
10. Ole pitkäjänteinen
Brändin rakentaminen ottaa aikaa, eikä se tapahdu hetkessä. Miten brändi liittyy sosiaaliseen myyntiin? Siten, että olet sosiaalisena myyjänä rakentamassa itsellesi henkilöbrändiä/asiantuntijamainetta oman erikoisosaamisesi ympärille. Tämä vie aikaa.
Jos olet juuri aloittamassa sosiaalisen median hyödyntämisen myyntityössä, voi tunnettuutesi olla vielä pientä. Kun aloitan pitkäjänteisen tekemisen, pikkuhiljaa yleisösi kasvaa ja osaamisesi alkaa tulla tutuksi. Ensimmäisillä julkaisuillasi ei välttämättä ole vielä suuria tykkääjämääriä, mutta älä luovuta! Jos tavoittelet paikkaa ihmisten *top of mindissa* omalla toimialallasi, on sinun oltava valmis tekemään töitä parhaimmillaan kuukausia tai jopa vuosia. Mutta asema, jolloin tulet ensimmäisten joukossa mieleen kun asiakas etsii palveluntarjoajaa itselleen, on varmasti sen arvoinen.
Haluatko oppia lisää LinkedInistä tai meidät tekemään yrityksellesi erottuvaa LinkedIn-sisältöä ja -mainontaa? Ota yhteyttä ja katsotaan yhdessä sinulle sopiva koulutus- tai markkinointikokonaisuus!
