Kuulun myyntijohtaja Katriina tässä, hei! Kuulun myyntitiimissä on mahtavaa työskennellä, sillä saamme käytännössä päivittäin tarjouspyyntöjä yrityksiltä, jotka ovat kiinnostuneita palveluistamme. Tarjouspyynnöt laittavat alulle merkittävän osan tarjouskannastamme. Lisäksi meillä on käynnissä outbound-myyntitoimia, jotka täydentävät paletin meille sopivaksi.
Olemme näin onnekkaassa asemassa, koska Kuululla on toteutettu markkinoinnin toimenpiteitä systemaattisesti päivästä yksi lähtien.
Näitä samoja, käytännössä koeteltuja inbound-markkinoinnin ja -myynnin konsteja opetamme ja toteutamme myös omille B2B-asiakkaillemme. Alla viisi päällimmäistä konstia, joita suosittelen B2B-yrityksille, jotka haluavat jatkossa saada mieluisia tarjouspyyntöjä enemmän ja useammin.
Vinkki 1: Kirjoita huikea palvelukuvaus tai blogiartikkeli
Usein halvin keino löytää uusia asiakkaita on tarttua verkossa jo olemassa olevaan kysyntään. Googlesta etsitään vastauksia kysymyksiin ja ratkaisuja tarpeisiin. Mihin kysymykseen sinun tuotteesi tai palvelusi on vastaus?
Kirjoita kaikkien aikojen huikein vastaus toimialasi suureen kysymykseen. Ja sen jatkokysymyksiin. Kirjoita paremmin ja enemmän kuin kilpailijat.
Käytännössä: Googlaa itse toimialasi tärkeällä hakutermillä, esimerkiksi ”palvelumuotoilu”, ja katso minkälaiset sivut nousevat hakutulosten kärkeen. Minkälaisia vastauksia kilpailijasi tarjoilevat? Mitä hyvää on kussakin hakutulosten kärkeen nousevassa sivussa? Hakutulossivun lopussa on myös osio ”Aiheeseen liittyvät haut”. Siitä saat ideoita, miten jäsennellä tekstiäsi palvelemaan useimmin tehtyjä hakuja.
Ja nyt: kirjoita paremmin! Tee kattavampi ja perusteellisempi teksti kuin mihin muut ovat yltäneet. Lisää kuvia, upota videoita, linkkaa ulkopuolisille sivustoille. Jäsentele tekstisi alaotsikoin, joissa toistuu tärkeä hakutermisi. Huolehdi, että sivusi päättyy mahdollisuuteen ottaa yhteyttä. Lomake, puhelinnumero, sähköpostilinkki – mikä vaan teillä toimii
Seuraa artikkelisi menestystä hakuliikenteen tuojana Google Analyticsissä. Tekstin menestys tulee todennäköisesti viiveellä, sillä kestää jopa kuukausia, että teksti löytää Googlen indeksissä paikan, jonka se ansaitsee. Sen jälkeen se toki tuottaa sivustollesi palvelustasi kiinnostunutta hakuliikennettä vuosikaudet ilman erillistä kustannusta.
Jos sinulla ei ole aikaa odottaa, siirry seuraavaan vinkkiin.
Vinkki 2: Mainosta Google Ads -hakumainonnalla
Hakumainonta iskee samaan olemassa olevaan kysyntään kuin ensimmäinen vinkki. Hakumainonnan erinomaisuus on siinä, että sen saa käyntiin tunnissa. Kun orgaaninen löydettävyys kohenee hissuksiin ja verkkosivuston aktiivinen sisällöntuotanto on strateginen, pitkän aikavälin ase, hakumainonta on taktinen: sillä saat asioita tapahtumaan välittömästi.
Hakumainonta on tarjouspyyntöjen tuottajana erinomainen keino silloin kun kysyntää on. Mutta vain silloin kun sitä on. Jos myyt ultramodernia innovaatiota, jota kukaan ei vielä osaa hakea, tarvitset muita keinoja. Valtaosa yrityksistä kuitenkin hyötyy hakumainonnasta.
Hakumainontaa varten tarvitset alkuun joitakin satoja euroja mainosklikkeihin ja sertifioidun Google Ads -hakumainonnan toteuttajan työpanoksen. Hakumainonnan ammattilainen saa mainontasi käyntiin hetkessä sellaisilla asetuksilla, että saat tuloksia kohtuullisin yksikkökustannuksin ja nopeasti.
Hakumainonnan suunnitteluun, seurantaan ja kehittämiseen kannattaa käyttää jatkuvaisluonteista kumppania. Välillä oikein sattuu sydämeen, kun näkee Google Ads -tilejä, jotka ovat paukuttaneet rahaa kalifornialaiselle tilille ilman asiantuntevaa ylläpitäjää, joka huolehtii mainostajan edusta.
Vinkki 3: Tee jatkuvaa työtä brändisi tunnettuuden kasvattamiseksi
Tavoittele asiakaskuntasi top-of-mind -asemaa, eli ole se yritys, jota he ajattelevat ensimmäisenä tiettyjä tuotteita tai palveluita tarvitessaan. Käytä osa markkinointibudjetistasi tunnettuuden ja sitoutumisen kasvattamiseen kohderyhmässäsi ilman välitöntä tulostavoitetta.
Brändin tunnettuutta ja yleisösi sitoutumista kasvatat esimerkiksi läsnäololla sosiaalisessa mediassa. Eikä millä tahansa läsnäololla ”koska siellä on pakko olla”, vaan strategisesti mietityllä, tavoitteellisella sisältömarkkinoinnilla sosiaalisen median kanavissa.
Missä somekanavissa kohderyhmäsi viettää mikrohetkensä tai välillä pitkätkin illat? Ole sinäkin siellä – henkilönä ja yrityksenä. Kerro sitä tarinaa yrityksestäsi ja palveluistasi, jonka haluat kohderyhmäsi mieleen iskostuvan.
Käytä tarinasi kerrontaan brändiäsi ja asiakaslupaustasi vastaavan laatuisia kuvia ja tekstisisältöä. Valitse se äänensävy, jolla yrityksesi haluaa olla vuorovaikutuksessa. Ole suunnitelmallinen ja pitkäjänteinen. Aseta tavoitteita. Ja käytä mainosrahaa viestisi levittämiseen niille, jotka ovat jo nostaneet käden pystyyn, että haluavat saada yrityksesi markkinointiviestintää (seuraajat ja tykkääjät) sekä sellaisille henkilöille, joiden huomion haluat saada.
Kun palvelet kohderyhmääsi hyödyttävällä sisällöllä, saavutat top-of-mind -aseman. Tämä johtaa pitkällä aikavälillä tulikuumiin liideihin ja ”haluan ostaa juuri teiltä, kerro hintasi” -tyyppisiin tarjouspyyntöihin.
Vinkki 4: Toteuta monikanavainen, visuaalisesti kiinnostava ja kustannustehokas mainoskampanja
Kun yritykselläsi on tärkeää kerrottavaa, varmistu, että kohderyhmäsi saa tietää siitä. Tärkeä asia voi olla tuotelanseeraus, uusi toimipaikka, kauden avaus tai vaikka rekrytointi. Joka tapauksessa jotain erityistä on tekeillä ja yritykselläsi on näytön paikka – nyt tarvitaan rytinää tarjouspyyntölaatikkoon!
Tiedätkö, mistä kanavista tavoitat kohderyhmäsi? Mikä kanava tuottaa parhaat tulokset investoitua euroa kohden? Tavoitatko kaikki asiakassegmenttisi yhtä kattavasti?
Huolella suunniteltu, monikanavainen mainoskampanja tavoittaa kohderyhmäsi niissä medioissa, missä he viettävät aikaansa. Kampanjan suuruusluokka säätyy saumattomasti sen mukaan, mikä on liiketoiminnassasi järkevää. Joskus on fiksua ottaa pakettiin valtakunnallista tv-näkyvyyttä ja ostaa mainostilaa Forumin ulkoseinästä, toisinaan riittää somekanavissa ja vaikkapa Googlen mainosverkostossa ajettu kampanja, johon ostetaan täydennykseksi mediatilaa vaikkapa natiivimainonnan keinoin.
Mieti vastauksia näihin kysymyksiin, kun suunnittelet mainoskampanjaa
- Mikä on kampanjani ydinviesti?
- Mikä on kampanjan kohderyhmä/kohderyhmät?
- Mille laskeutumissivulle ohjaan kampanjastani kiinnostuneet verkkosivustollani?
- Miten ohjaan laskeutumissivun kävijöitä ottamaan yhteyttä?
- Miten toimin, kun laskeutumissivun kautta tulee tarjouspyyntöjä?
Visuaalisuus on hurjan tärkeä osa mainoskampanjaa. Miltä kampanjasi kuvitus näyttää, että se saa ”peukalon pysähtymään” somen uutisvirrassa? Kuvien ja videoiden rooli kampanjassa on huomion nappaaminen. Kun huomio on saatu, ne voivat myös kertoa tarinaa ja viedä syvemmälle kampanjan maailmaan. Myös animaatiot, kevyetkin sellaiset, ovat erinomaisia huomion herättäjiä. Ihmissilmä kiinnostuu liikkeestä.
Vinkki 5: Tuota referenssisisältöjä tyytyväisistä asiakkaistasi
Sopimus syntyy luottamuksesta. Luottamuksesta siihen, että kumppaniksi valittava toimija ratkaisee tarpeeni minulle sopivin kustannuksin ja sopivan helposti. Voin luottaa siihen, että hankalatkin tilanteet saadaan ratkaistua matkan varrella.
Kun kokemusta tämän potentiaalisen kumppanin kanssa toimimisesta ei vielä ole, käytetään lainattua luottamusta. Nyt tarvitaan tietoa, onko joku minua vastaava toimija jo tämän yrityksen asiakas ja ovatko he tyytyväisiä.
”Kokemuksia <palveluntarjoajan nimi>” -tyyppiset Google-haut ovat hurjan yleisiä ostopolun varrella. Siinä juuri ennen kuin tehdään valintaa loppusuoralle päätyneistä yrityksistä.
Löytyykö yrityksesi verkkosivustolta päänavigaatiosta jo osio ”Referenssit”? Oletko kertonut siellä laajasti, minkälaisten yritysten kanssa teette liiketoimintaa, mitä he ovat teiltä ostaneet ja miten yhteistyö sujuu?
Oletko tuottanut referenssivideoita? Entä kirjoittanut artikkelimuotoon näitä vastaavia sisältöjä? Referenssivideot ja -artikkelit oikein hakukoneystävällisesti ja totta kai muutenkin kiinnostavasti toteutettuna ovat vipu tarjouspyynnöille. Ne löytyvät hakukoneista ja poistavat ostamisen esteitä sisällöllään. Muista vielä jaella referenssisisältösi somekanavissa omalle yleisöllesi. Sieltä saattaa pian joku toinen asiakas kompata kommenttiosiossa, että meillä myös yhteistyö sujuu!
Jäikö jokin asia mietityttämään, ota yhteyttä autamme mieluusti!
