Vakuutat asiakkaasi ensisijaisesti toimivilla tuotteilla tai palveluilla. Laadukkaalla sisältömarkkinoinnilla puolestaan luot luottamuksen yritykseesi ja palveluihisi ennen ostohetkeä. On hyvä muistaa, että jos asiakkaalla on ostotarve, mutta hän ei vaikutu markkinointisisällöistäsi, hän ei uskalla ostaa. Kiinnitä siis huomiota sisältöihin optimoimalla ne eri asiakaspersoonille ja ostoprosessien eri vaiheisiin sopiviksi. Sisältöjä ei tule tehdä yrityksen markkinointitarpeista lähtien, vaan sisällöt tulee suunnitella asiakaslähtöisesti asiakkaiden tarpeita ja kysymyksiä silmällä pitäen.
Määritä mitattavat tavoitteet
Sisältösuunnittelun aluksi on tärkeää miettiä, mitä markkinoinnilla tavoittelet. Jos et heti suunnittelun aluksi määrittele konkreettisia ja saavutettavia tavoitteita, on vaikea todentaa markkinointikampanjan jälkeen, pääsitkö asettamiesi mittareiden mukaisiin tuloksiin.
Sisältöjä suunniteltaessa tunnista, oletko esimerkiksi tekemässä brändimarkkinointia, jolloin teet yritystäsi ja tuotettasi tutuksi uusille asiakkaille. Vai onko tavoitteena saada asiakkailta yhteydenottoja, uutiskirjeen tilaajia tai osallistujia tapahtumaasi? Vai teetkö sisältöä olemassa oleville asiakkaille, jotka ovat jo ostohousut jalassa tai hankkimassa muita yrityksenne tuotteita? Lue lisää tavoitteiden määrittelystä täältä.
Tee sisältöjä ostoprosessin eri vaiheisiin
Ostoprosessin eri vaiheissa oleville kohderyhmille sisältö tulee olla luonnollisesti erilaista. Hankintatarpeen tunnistamisvaiheessa sekä tiedonhakuvaiheessa asiakkaita usein kiinnostaa yrityksen luotettavuus ja yhä useammin myös yrityksen arvomaailma. Palvelujen tai tuotteiden vertailuvaiheessa sekä ostopäätöshetkellä tärkeään rooliin kohoaa puolestaan hinta-, toimitus-, takuu- ja palautustiedot.
Ostoprosessin eri vaiheissa oleville kohderyhmille on hyvä tehdä markkinointia säännöllisesti, sillä tavoitat koko ajan uusia asiakkaita, jotka eivät tiedä vielä yrityksestäsi mitään. Toisaalta ylläpitämissäsi markkinointikanavissa on varmasti myös vanhoja asiakkaita, joille tarjontasi on tuttu, mutta he haluaisivat sisältöjä esimerkiksi tuotteenne kunnon ylläpitämisestä tai kierrättämisestä. Keskitymme usein sisältömarkkinoinnissa uusien asiakkaiden hankintaan, vaikka usein nimenomaan tyytyväiset vanhat asiakkaat tekevät kustannuksiltaan suurempia uusintaostoja ja suosittelevat toimivia palveluja tai tuoteita eteenpäin. Älä siis unohda olemassa olevia asiakkaitasi.
Kerro, miten helpotatte asiakkaan elämää
Yksi tärkeimmistä kysymyksistä, mihin asiakas haluaa saada vastauksen niin kuluttaja- kuin yritysmarkkinoinnin puolella on se, miten tuote tai palvelu helpottaa hänen elämäänsä? Hankintoja tehdessä mietimme usein vastalauseita, miksi kyseistä tuotetta tai palvelua ei kannata ostaa. Mieti siis valmiiksi vastaukset useimpiin vastalauseisiin ja kumoa ne heti kättelyssä.
Sisältösuunnittelun pohjana kannattaa miettiä vastaukset näihin kysymyksiin:
- Mitä lupaamme asiakkaalle?
- Miten täytämme lupauksemme?
- Mitä sellaista asiakas saa meiltä, mitä hän ei saa mistään muualta?
- Miten palvelumme/tuotteemme helpottaa asiakkaan elämää?
Suunnittele asiakaslähtöisesti
Itsensä kaltaisille ihmisille on usein helpoin tehdä markkinointia. Mutta miten tavoittaa uusia kohderyhmiä, joista yrityksellä ei ole vielä kokemusta? Optimoi ja testaa sisältöjä A/B -testauksen avulla. Näin näet, minkälaiset kuvat ja tekstit toimivat parhaiten kyseisessä kohderyhmässä. Lue lisää A/B-testauksen mahdollisuuksista.
Jos sisältöideat tuntuvat olevan vähissä, yksi hyvä tapa on vastata asiakkailta tulleisiin ”usein kysyttyihin kysymyksiin”. Näin autat asiakkaitasi jo ennen kuin kysymykset ehtivät herätä. Lisäksi kannattaa seurata verkkosivuilta, mitkä ovat luetuimpia sekä vähiten luetuimpia sisältöjä. Jos asiakkaasi ei löydä tärkeinä pitämiäsi sisältöjä, näitä kannattaa jakaa esimerkiksi yrityksen some-kanavissa, jolloin saadaan liikennettä kyseisille verkkosivuille.
Vetoa tunteisiin
Päätöksenteossa tunteet ohjaavat toimintaamme. Erityisesti nopeat päätökset teemme tunteen avulla ja perustelemme valinnat vasta myöhemmin järjen avulla. Syynä on evoluutiomme, jonka myötä arvioimme vastaantulevien asioiden turvallisuutta tunteiden avulla. Muistiimme taltioituu erityisesti tunteelliset hetket. Sen vuoksi asiakaskohtaamisissa sekä markkinointisisällöissä on tärkeää herättää erityisesti positiivisia tunteita, sillä tunnemuistikuva tallentuu aivoihin pitkäksi aikaa.
Tunteisiin voi vedota esimerkiksi positiivisia mielikuvia herättävillä kuvilla, verbeillä ja sanamuodoilla. Tarkista, käytätkö ilmaisuissasi myönteisiä vai kielteisiä ilmaisuja. Jos vertaat sanontoja ”liikkeemme on suljettu viikonloppuisin” tai ”liikkeemme on avoinna arkisin”, jälkimmäinen yhdistelmä luo positiivisemman mielikuvan toiminnasta.
Selkeytä vaihtamalla näkökulmaa
Jos asiakas ei ymmärrä, mitä yrität viestiä, hänen on hankala luottaa yritykseesi. Jos käytät markkinoinnissasi esimerkiksi suuria lukuja, kannattaa miettiä, miten ne saisi muokattua helposti sisäistettävämpään muotoon. Jos esimerkiksi palvelullasi on satoja tuhansia käyttäjiä, asiakkaan voi olla helpompi muistaa, että joka minuutti tai tunti palveluusi tulee x määrä uusi käyttäjä.
Sisällön hahmottamista helpottaa myös erilaiset yksinkertaistukset ikonein tai prosenttilukujen esittäminen suhteellisesti esimerkiksi piirakkamallin avulla. Näkökulman vaihtamisessa tärkeintä on miettiä, miten asiakkaat hahmottavat parhaiten sisältöjäsi ja mitkä asiat sisällössä ovat heidän kannaltaan merkityksellisimpiä.
Markkinoi oikeaan aikaan
Oikeaan aikaan viestiminen oikeassa paikassa kuulostaa helpommalta kuin todellisuudessa onkaan. Suunnittelun pohjaksi kannattaa tehdä esimerkiksi markkinoinnin vuosikello, mihin kirjaat vuosittaiset toistuvat tapahtumat niin yrityksen kuin asiakkaankin näkökulmasta. Samalla kannattaa miettiä, missä vaiheessa mitäkin palvelua tai tuotetta kannattaa markkinoida, jotta asiakkaat näkevät ne optimaaliseen aikaan – ei liian aikaisin tai liian myöhään.
Mieti, voitko yhdistää sisältöjäsi ajankohtaisiin ilmiöihin tai yhteiskunnalliseen keskusteluun hyvällä tavalla. Tästä hauskana esimerkkinä on Verohallinnon Instagram-tilin sisältö, jossa he ovat hyödyntäneet veroasioista tiedottamista joogan keinoin. Kannattaa kuitenkin miettiä tarkkaan, mihin asioihin tai teemoihin yhdistäminen tukee sanomaanne, ettei sisällöstä tule liian päälle liimattua tai teennäistä.
Leikittele sisältömuodoilla
Video, kuva, diaesitys, ikoni, podcast, infograafi, peli vai teksti? Sisältöjä voi tehdä monessa eri muodossa. Sisältömuotoa valitessa kannattaa miettiä, millä keinoin saat kerrottua valitsemasi viestin selkeimmin. Suunnittelussa kannattaa miettiä, minkälaisia sisältömuotoja asiakkaasi ovat tottuneet käyttämään ja missä kanavissa tulet sisältöä jakamaan. Erilaisten sisältömuotojen käyttö luo markkinointikanaviin vaihtelevuutta ja saman sisällön tuottaminen esimerkiksi sekä tekstinä että äänenä tekee materiaaleista saavutettavampia.
Erilaisilla sisällöillä voi myös leikitellä. Asiantuntijaorganisaatiossa voit kertoa myös painavia faktoja hauskasti, kun muutat sisältöjen esitystapaa. Yhtenäisen ilmeen ja vakuuttavuuden säilyttämiseksi on kuitenkin muistettava viestiä yrityksen äänensävyä kunnioittaen ja visuaalinen ilme huomioon ottaen. Tästä hyvänä esimerkkinä on Verohallinnon reagointi asiakaspalvelun sinkkuusasteen selvittämiseen. Lue lisää aiheesta Ylen verkkosivuilta.
Toista ja levitä
Tuntuuko sisältöideat loppuvan? Yksi hyvä keino on toistaa toimivia sisältöjä. Voit luoda itsellesi kuukausittaisen sisältökalenterin, johon kirjaat toistuvat teemat. Tällaisia voivat olla esimerkiksi: työntekijöiden ja tilojen esittelyt, tapahtumien markkinointi, tietoiskut, tuote-esittelyt, viikon asiantuntijavinkin tai tutkimustiedon jakaminen, alaan sopivien merkkipäivien huomioiminen, asiakasreferenssit, kyselyjen tekeminen tai hauskat hetket työarjesta ”kulissien takaa”. Hyviä sisältöideoita kannattaa toistaa, sillä usein asiakkaat saattavat jopa alkaa odottaa niitä.
Laadukkaiden sisältöjen tuottaminen vie resursseja, joten tehtyjen sisältöjen levittämiseen kannattaa myös panostaa. Hyvät sisällöt, kuten verkkosivuille tehdyt artikkelit, kestävät usein hyvin aikaa. Blogeja kannattaa hyödyntää jakamalla niitä myöhemminkin eri kanaviin ja niitä voi tarvittaessa myös kätevästi päivittää ajantasaisempaan muotoon.
Ole vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa
Paras ja toimivin sisältö syntyy vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Kuuntele herkällä korvalla, mistä asiakkaat toivoisivat saavan enemmän tietoa ja mikä auttaisi heitä sitoutumaan paremmin yrityksenne tuoteisiin ja palveluihin. Kommentoi aktiivisesti kaikkia palautteita – niin positiivisia kuin negatiivisia. Keskustelun avulla voit kumota vääriä mielikuvia ja auttaa asiakkaita pulmatilanteissa. Hyvä asiakaspalvelu luo tunteen, että välitätte hänestä oikeasti.
Asiakkaiden tuottamaa sisältöä kannattaa jakaa myös yrityksen omissa kanavissa. Nykyään yhä harvempi asiakas luottaa yritykseen omaan markkinointiin. Toisten asiakkaiden suosituksilla onkin suuri vaikutus tuotteita ja palveluita hankittaessa. Hyödynnä siis asiakkaiden teistä tekemiä arvosteluja ja referenssejä. Asiakkaat kokevat usein positiivisesti, kun heidän tekemiä sisältöjä, joihin yrityksenne on merkitty, jaetaan yrityksen omissa kanavissa.
Kuulu kouluttaa, lue koulutustarjouksemme ja katsotaan yhdessä mitä voimme tehdä!
