Inbound- ja outbound-markkinointi ja myynti - Kuulu

Oletko yksi niistä, joilla jo outbound-sanan kuuleminen nostaa karvat pystyyn ja tuo mieleen tietynlaisia mielikuvia vanhanaikaisesta ja tyrkyttävästä markkinoinnista? Vai oletko enemmän sitä mieltä, että inbound-markkinoinnin avulla myynnillisiä tuloksia ei saada aikaan tarpeeksi nopeasti?

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut viime vuosien aikana. Voisikin sanoa, että lähes jokainen aloittaa tuotteiden tai palveluiden ostoprosessin kartoittamalla vaihtoehtoja verkosta – ja tietysti hakukoneiden ensimmäiseltä hakusivulta.

Missä ja miten voit siis kiinnittää unelma-asiakkaasi huomion juuri sinun ratkaisullasi, kun erilaisia vaihtoehtoja tulee ovista ja ikkunoista?

Käydään seuraavaksi läpi muutamia pointteja inbound sekä outbound -markkinointiin liittyen, sekä siihen, miten niiden avulla sekä voimat yhdistämällä voit olla tulevan asiakkaasi mielessä juuri ratkaisevalla hetkellä.

Inbound-markkinointi lyhyesti

Inbound-markkinoinnista puhutaan silloin, kun asiakas tulee meidän luoksemme. Tämä ei tietenkään tapahdu sattumalta, vaan on yleisesti pitkänkin markkinoinnillisen tekemisen tulos. Inbound-markkinoinnissa nettisivuille sekä somekanaviin tuotetaan erilaista ilmaista asiantuntijasisältöä, joka herättää asiakkaan luottamuksen sekä kiinnostuksen, ja hän päätyy tätä polkua pitkin luoksemme. Asiantuntijasisällöt ovat yleisesti luotu siten, että ne vastaavat asiakkaan ostopolkuun, ja luovat tätä kautta suhteen asiakkaan ja yrityksen välille. Sisältöesimerkkejä ovat muun muassa blogikirjoitukset sekä uutiskirjeet. Voit lukea kirjoituksemme sisältöstrategian tekemisestä – sen tulisi aina olla yrityksen inbound-markkinoinnin pohjalla.

Inbound-markkinoinnissa keskitytään erityisesti asiakkaan ostoprosessiin, ja pyritään vaikuttamaan sen eri kohtiin erilaisilla sisällöillä. Myös erilaiset automaatiot kuuluvat vahvasti inbound-markkinointiin. Esimerkiksi markkinoinnin automaation työkalua Hubspotia pidetään inbound-markkinoinnin kokonaisvaltaisena alustana. Me Kuululla olemmekin Hubspotin sertifioitu partneri, sekä suurin osa meistä on suorittanut Hubspotin erilaisia sertifikaatteja, esimerkiksi inboundiin liittyen. Lue kirjoituksemme markkinoinnin automaation hyödyntämisestä b2b-yrityksissä .

Inbound = asiakkaan tarpeiden oikea-aikainen ymmärtäminen

Yleisesti inbound-markkinointi perustuu asiakkaan tarpeiden oikea-aikaiseen ymmärtämiseen oikeassa kohdassa ostopolkua . Tämän ymmärtämisen kautta markkinointi ja myynti voidaan helposti sovittaa siihen ympärille, ja asiakasta pystytään ohjaamaan vahvasti erilaisten sisältöjen avulla kohti ostopäätöstä.

Inbound-markkinoinnissa on tärkeää osata ”ennustaa” omien asiakaspersooniensa mahdolliset kysymykset ja haasteet, jotka voivat hidastaa tai jopa katkaista ostoprosessin. Tämän ennustamisen avulla pystytään tuottamaan oikeaan aikaan oikeanlaista sisältöä, joka vastaa asiakkaan mahdollisiin kysymyksiin ja mietteisiin kuin tilauksesta. Voit ladata asiakaspersoonapohjamme Sisältöstrategia-kirjoituksemme sivulta .

Inbound-markkinoinnissa ideana on se, että lopulta asiakas on itse yhteydessä palvelua tai tuotetta tarjoavaan yritykseen. Asiakkaan huomio ja luottamus onkin näin ollen ansaittu tarjoamalla hänelle ilmaiseksi erilaisia sisältöjä, eikä huomiota ole ostettu väkisin.

Tästä pääsemmekin hyvänä aasinsiltana outbound-markkinoinnin pariin.

Outbound-markkinointi ja -myynti

Jos inboundissa asiakas tulee erilaisten sisältöjen avulla meidän luoksemme, outbound-markkinoinnisa ideana on mennä itse asiakkaan luokse. Outboundin avulla pystyt tavoittamaan asiakkaasi nopeasti sekä tekemään tuotteesi tai palvelusi tutuksi ilman asiakkaan odottelua. Asiakkaan mielenkiinto pyritäänkin herättämään ilman, että hänellä on ollut mielessään valmista tarvetta juuri meidän tuotteellemme tai palvelullemme. Outbound-markkinoinnista esimerkkejä ovat muun muassa suora-, puhelin-, sekä tapahtumamarkkinointi.

Outboundissa fokus keskitetään enimmäkseen myyntiprosessin alkupäähän, kun inboundissa pyritään olemaan asiakkaan mielessä juuri tarpeen hetkellä. Outbound-markkinoinnin avulla asiantuntija voi luoda tarpeen asiakkaalle, jota hän ei vielä tiennyt olevan. Laadukas ja hyvin tehty outbound-markkinointi voi siis tuoda nopeitakin tuloksia. Miksi siis jäädä vain odottamaan asiakasta?

Outbound-markkinointia ympäröi yleensä mielikuva siitä, että se on tyrkyttävää, epämukavaa ja sen avulla tuodaan esille ainoastaan tuotetta tai palvelua ilman, että tavoiteltavan yrityksen liiketoimintaan on tutustuttu etukäteen. Mitä jos ajattelua käännettäisiinkin siihen suuntaan, että outboundilla voidaan saada asiakkaalle merkittävää liiketoiminnallista hyötyä aikaiseksi. Ai miten? Kerron esimerkin.

Esimerkki outboundista

Niin kuin aikaisemmin kävimme läpi, asiakas aloittaa ostoprosessinsa lähes aina verkosta. Tämä tapahtuu yleisesti siinä vaiheessa, kun asiakkaalla on jo mielessään tietty tuote tai palvelu, jonka hän haluaa tai tarvitsee. Jos olisit itse päättänyt, että haluat ostaa pesukoneen ja kuivausrummun, mutta myyjä alkaakin kertomaan, että sinulle sopisi paremmin kuivaava pesukone, niin saatat olla jo hyvinkin varma omasta päätöksestäsi taustatutkimuksesi perusteella, ja myyjän mielipide ja perustelut voivat ärsyttää.

Mitä jos kävisikin niin, että et vielä tietäisi haluavasi uusia pesukoneitasi, ja myyjä osaisi perustella sinulle todella hyvin miksi tarvitset uuden kuivaavan pesukoneen. Saattaisit todennäköisemmin silloin päätyä tähän ratkaisuun. Tämä pätee myös asiantuntijamyynnissä. Asiakas voi monesti luulla tarvitsevansa juuri jonkun tietyn ratkaisun omien päätelmiensä perusteella, ja kartoittaa samaa vaihtoehtoa useammalta toimijalta. Tässä vaiheessa, jos kerrot oman näkemyksesi oikeasta tarpeesta, asiakas saattaa todennäköisimmin valita helpoimman vaihtoehdon siltä toimijalta, joka on tarjonnut juuri hänen pyytämäänsä ratkaisua.

Asiakkaan nykytilanteen kartoittamalla voikin monesti huomata kohtia, jotka olisivat helpostikin ratkaistavissa. Tässä vaiheessa, kun asiakas on outbound-yhteydenottosi seurauksena halunnut mielenkiinnosta kuunnella sinua, ja hänellä ei vielä ole tehtynä laajaa taustatutkimusta aiheesta, pääset kertomaan oman näkemyksesi tilanteeseen. Et siis osu ratkaisullasi vasta jo valmiiksi mietittyyn tarpeeseen, kun päätös on jo tehty. Tässä vaiheessa sinulla on etulyöntiasema.

Monesti ajatellaan myös, että outbound-markkinointi tarkoittaa ainoastaan ’kaikkea kaikille räiskien sitä ja tätä sinne ja tänne’. On totta, että outboundissa määrä on isommassa roolissa kuin inboundissa, mutta kun muistaa kolme tärkeintä osa-aluetta, jotka ovat: määrä, suunta ja laatu, niin lopputuloksena syntyy tulosta. Suunta meinaakin tässä oikeaa kohderyhmää, kuten unelma-asiakaslistaasi. Kun lähestyt kohderyhmääsi laadukkaan sisällön kera, niin mikä voisi mennä pieleen? Muista myös, että outboundissa systemaattinen tekeminen on se, joka takaa tuloksen.

Entä jos näiden kahden annettaisiin tehdä yhteistyötä?

Niin kuin elämässä yleensäkin, asiat ovat harvoin mustavalkoisia. Myös markkinoinnissa outboundin ja inboundin osalta harvoin vain toinen riittää . Nämä kaksi tapaa tukevat ja täydentävät toisiaan, ja yhdessä toteutettuna tekevät markkinoinnistasi tehokkaampaa. Parasta on, että ne eivät syö toistensa kuormasta.

Inbound on enemmän pitkän aikavälin tekemistä , mutta outboundilla voit saada tuloksia nopeastikin . Yhdistämällä molemmat keinot, pystyt rakentamaan itsellesi tasaisen liidivirran, joka taas ajan saatossa mahdollistaa kasvun. Markkinoinnin monikanavaisuus voikin tarkoittaa myös eri markkinointitapojen yhdistämistä; inbound: oikein kohdennettu markkinointikampanja, jonka jälkeen outbound: soitto tai sähköposti kohderyhmälle perään. Tärkeää on, että markkinoinnin avulla kohderyhmälle tulee sinuun erilaisia kosketuspisteitä eri kanavien välityksellä, joiden avulla jäädään mieleen ja kasvatetaan tunnettuutta.

Vielä viimeiseksi muutama vinkki

1. Mieti sekä testaa juuri sinulle toimivimmat keinot, jotta voit hyödyntää niitä markkinoinnissa sekä myynnissä.
2. Varmista, että löydyt hakukoneista, kun sinua etsitään.
3. Miten ja millä hakusanoilla itse hakisit palveluasi tai tuotettasi?
4. Yksi oikea tapa ei yleensä riitä, vaan vaatii rinnalleen hyvän kumppanin.
5. Inbound : Asiakkaalla on olemassa oleva tarve palvelullesi, mutta hän ei löydä sinua hakukoneista tai ei ole ehtinyt olla vielä yhteydessä vs. Outbound : Soitat juuri oikeaan aikaan oikealla asialla.
6. Outbound : Olet tavannut asiakasta ja ollut häneen useamman kerran yhteydessä, mutta tarvetta tuotteellesi tai palvelullesi ei juuri sillä hetkellä ollut vs. Inbound : Markkinointikampanja oikealle kohderyhmälle toimii, tarve syntyy ja asiakas on yhteydessä suoraan sinuun, koska suhde ja luottamus on jo rakennettu.
7. Sekä inboundissa että outboundissa tarvitaan tavoitteita, jotta tekemistä ei räiskitä sinne tänne.
8. Se mitä et voi mitata, et voi johtaa.
9. Myynti tapahtuu aina ihmiseltä ihmiselle, olkoon se sitten inboundia tai outboundia.
10. Yrityksesi ulosanti missä tahansa tilanteessa vaikuttaa vahvasti tulevaisuuden mielikuviin sinusta.
11. Jokaisessa kaupassa myyjällä on ohjausvalta, mutta asiakkaalla on aina ostovalta.

+ extra. Synnytä luottamusta, ole oma itsesi ja anna palaa!

Kysy vielä loppuun itseltäsi: Haluatko olla ainoastaan order taker, joka odottaa asiakasta ja ottaa tarjouspyyntöjä vastaan? Vai haluatko olla market maker, joka luo hyvällä hapella markkinaa siellä, missä sitä ei vielä ennen ollut? Sitä minäkin.