Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö – mitä se vaatii käytännössä? - Kuulu

Ihmiset rakastavat ostaa, mutta inhoavat kun heille myydään. Digitalisaation myötä on yhä yleisempää, että asiakkaan ensimmäinen kontakti yritykseen ei olekaan yrityksen suunnalta lähteneen outbound-yhteydenoton myötä, vaan asiakas on löytänyt itse tietoa hakukoneista tai eteen tulleiden mainosten kautta. Käytännössä myyjä ei enää etsi palveluilleen ostajaa, vaan suurin osa ostajista etsii itselleen sopivaa palvelua tai tuotetta.

Ostoprosessi aloitetaan hakukoneesta

Lähes jokainen aloittaakin tuotteiden tai palveluiden ostoprosessin kartoittamalla vaihtoehtoja verkosta hakukoneiden ensimmäiseltä hakusivulta. Tämän vuoksi nykyaikana kaupanteossa kuskin paikalla ovat selkeästi enemmän ostajat , jotka tykkäävät olla itse yhteydessä palveluita tai tuotteita tarjoavaan yritykseen vasta tarpeen hetkellä. Tämä voi vaikeuttaa myyjän työtä, koska yhteydenoton hetkellä asiakas on jo tehnyt päätöksen omasta tarpeestaan.

Joissakin tapauksissa asiakkaan kuvittelema tarve ei kuitenkaan ole juurisyy ongelmille. Me asiantuntijoina voimme antaa näkemyksemme asiakkaan oikeasta tarpeesta myyntityön hetkellä, mutta mitä jos tämä tapahtuisikin jo ensimmäisten kosketuspisteiden aikana markkinoinnin avulla?

Inbound-markkinointi lyhyesti

Kerrataan lyhyesti, mitä inbound-markkinointi tarkoittaa. Inbound-markkinoinnissa me emme ole ensimmäisenä asiakkaaseen yhteydessä, vaan asiakas tulee meidän luoksemme pitkän markkinoinnillisen tekemisen tuloksena. Tämä voi tapahtua esimerkiksi ilmaisen asiantuntijasisällön pohjalta. Sisällöllä pyritään herättämään luottamusta ja kiinnostusta meitä kohtaan, ja sisällöt vastaavat oikealla hetkellä asiakkaan ostopolkuun. Tätä kautta saamme luotua suhteen asiakkaan ja meidän välillemme. Inbound-markkinoinnissa keskitytäänkin asiakkaan ostoprosessiin, ja pyritään vaikuttamaan sen eri kohtiin erilaisilla sisällöillä, kuten blogikirjoituksilla ja uutiskirjeillä. Voit lukea myös kirjoituksemme Inbound- ja outbound-markkinointi ja myynti , jossa aihetta käsitellään kattavasti.

Mitä myynnin ja markkinoinnin yhteispelillä käytännössä tarkoitetaan?

Myynnin ja markkinoinnin yhteispelillä on tärkeä rooli siinä, että yritys voi kasvaa ja kehittyä. Yllättävän monesti myynti- ja markkinointitiimit mielletään yrityksessä kahdeksi erilliseksi osa-alueeksi, jotka pidetään täysin erossa toisistaan.

Menestyvä myyntitiimi tarvitsee nykypäivän ostokulttuurissa markkinointia enemmän kuin ennen. Parhaimmassa tapauksessa ja oikein hoidettuna yhteispeli vie tekemisen tasolle, jolla markkinointi helpottaa myyntitiimin työtä, ja kaupat saadaan kotiutettua helpommin ja nopeammin.

Valitettavasti edelleen useassa yrityksessä markkinointi nähdään ainoastaan pienenä tukitoimintona. Ei ole myöskään lainkaan harvinaista, että taloudellisesti heikompina aikoina markkinointi on se, joka ensimmäisenä lopetetaan kuin seinään. Tämä viimeistään varmistaa sen, että asiakkaat eivät löydä yrityksen palveluita, eivätkä tämän vuoksi myöskään voi ostaa. Tällöin myös myyntitiimin on turha odottaa inbound-tarjouspyyntöjä.

Markkinointi tukee ostopolun eri vaiheita

Nykypäivänä asiakkaat ovat hyvin perillä tarpeistaan, sekä niihin vastaavasta tarjonnasta. Markkinoinnilla on tärkeä rooli asiakkaan ostopolun eri vaiheissa, jotta varmistamme asiakkaan kosketuspisteet meihin jo ennen yhteydenottoa. Markkinointi onkin lähes poikkeuksetta ensimmäinen kosketuspiste asiakkaan ja meidän välillämme.

Markkinoinnin tehtävänä on luoda vaikuttavaa viestintää sekä hyödyllistä ja houkuttelevaa sisältöä asiakkaille. Näin saamme asiakkaat kiinnostumaan meistä, ja markkinointi valmistelee samalla potentiaalisia asiakkaita myyntitiimille.

Yhteiset tavoitteet ja toimintaperiaatteet tukevat myyntiä

Yhteispelin sujuvuuden varmistamiseksi on todella tärkeää, että myynnillä ja markkinoinnilla on tekemisessään yhteiset tavoitteet ja toimintaperiaatteet, jotka vastaavat yrityksen strategiaa. Erilliset toimintatavat tekevät näistä kahdesta kaksi erillistä funktiota, ja tämä aiheuttaa ongelmia yrityksen sisällä. Pahimmassa tapauksessa erimielisyydet johtavat siihen, että myynti syyttää lopulta markkinointia vääränlaisista tarjouspyynnöistä.

Jos myynti ja markkinointi eivät kommunikoi keskenään, niin tekeminen voi näkyä asiakkaalle asti negatiivisella tavalla ja ristiriitaisina viesteinä.
Esimerkki: markkinointi ei ole perillä myynnin tilanteesta ja mainostaa tuotetta tai palvelua, jota ei voida toteuttaa tai toimittaa. Voi myös olla, että markkinointi vääntää mainontaa isommalle väärään aikaan, ja myynti ei ehdi reagoida kasvaneeseen inbound-tarjouspyyntöjen määrään. Tällöin asiakkaat jäävät ilman vastausta ja heille syntyy huono mielikuva meistä, ennen kuin olemme ehtineet edes keskustella heidän kanssaan. Tällaisessa tilanteessa syntynyttä ensivaikutelmaa voi olla myöhäistä muuttaa.

Määritelkää unelma-asiakkaanne

Yhteisten tavoitteiden ja toimintatapojen lisäksi on tärkeää, että molemmat tiimit ovat perillä siitä, ketkä ovat unelma-asiakkaitamme ja minkälaisia ja minkä kokoisia yrityksiä haluamme tavoitella. Yhteinen ymmärrys siitä, mitkä asiakkaat ovat liiketoiminnallisesti kannattavia, auttaa markkinointitiimiä myös budjetoimaan tekemistään oikealla tavalla.

Markkinoinnin ja myynnin yhteiset palaverit

Mikä onkaan helpompi ja tehokkaampi tapa varmistaa tavoitteiden ja toimintatapojen yhtenäisyys kuin yhteiset palaverit . Niiden avulla tekemisestä saa paljon hyötyä irti, kun tiimejä ei enää eroteta toisistaan:

• Markkinointi saa läpileikkauksen myyntifunneliin

  • mitä yrityksiä on prospektoitu –> markkinoinnin ja mainosten kohdentaminen heille
  • mitä tarjouksia on jätetty ja mennyt läpi –> tuotannon nykytilanne ja tätä kautta markkinointibudjetin optimointi tuotteiden ja palveluiden mainonnan välillä

• Markkinointi voi näyttää dataa verkkosivukävijöistä

  • myyntitiimi saa ajankohtaista tietoa kiinnostuneista liideistä, jolloin yhteys saadaan ennen kontaktin viilenemistä
  • uudelleenmarkkinointi verkkosivukävijöille, jolloin osa realisoituu inbound-tarjouspyynnöiksi

• Yhteinen ymmärrys unelma-asiakkaista

  • markkinointi voi kohdentaa mainontaa tälle kohderyhmälle, jonka jälkeen myyntitiimillä on pienempi kynnys yhteydenotossa

• Molemmat tiimit saavat paremman kuvan toistensa tekemisestä

• Myyntitiimi kuuntelee asiakkaita päivittäin

  • keskusteluiden myötä myynti voi antaa markkinoinnille ajankohtaista tietoa siitä, mistä asiakkaat tällä hetkellä keskustelevat, ja millaisia tarpeita yleisemmällä tasolla on
  • markkinointi pystyy vastaamaan kohderyhmän tarpeisiin reaaliajassa

Niin kuin alussa jo mainitsin, asiakas on monesti tehnyt ostopäätöksensä jo ennen omaa yhteydenottoaan. Voimme kuitenkin markkinoinnin avulla luoda tarvetta, ja vaikuttaa itse siihen, missä vaiheessa ostoprosessia olemme asiakkaan mielessä.

 

6 + 1 vinkkiä markkinoinnin ja myynnin yhteispelin tehostamiseen:

1. Pitäkää yhteiset palaverit säännöllisesti
   1. Mitä tiiviimpi frekvenssi, sitä parempi. Tavatkaa siis toisenne vähintään kerran viikossa – mieluiten jopa joka päivä.
2. Varmistakaa, että kaikki ymmärtävät yhteisen sanaston
   1. Tällöin viestinnästä tulee sujuvaa ja väärinkäsityksiä ei pääse syntymään.
3. Asettakaa yhteiset tavoitteet ja päämäärät
   1. Kun jokainen tietää mihin suuntaan ollaan menossa, ja mikä oma panos on yhteiseen pottiin, työn tekemisestä tulee helpompaa ja mieluisampaa kaikille.
4. Varmistakaa, että myyntifunneli on selkeä kaikille
   1. Käykää funnelin eri vaiheet yhteisesti läpi prospekteista tuotantoon asti.
5. Asiakasymmärrys
   1. Tehkää lista unelma-asiakkaistanne sekä määritelkää asiakaspersoonanne. Näin markkinointi saa selkeän käsityksen siitä, kenen kanssa myyntitiimi haluaa avata keskusteluja.
6. Käykää läpi markkinoinnin sekä myynnin analytiikkaa
   1. Tätä kautta myynti saa paremman käsityksen markkinoinnin tuloksellisuudesta, ja markkinointi saa tietää mitä kanavia pitkin kiinnostuneet ja ostaneet asiakkaat ovat tulleet.

+ 1. Olkaa perillä nykytilanteesta!

1. Näin tiedätte mitkä asiat toimivat ja mitä voitte tehdä toisin. Ilman nykytilanteen tuntemista, ette voi kehittää tekemistänne.

Mitä hyötyä toimivasta yhteispelistä seuraa:

1. Unelma-asiakkaasi saavat tietää sinusta ja pääset keskustelemaan heidän kanssaan todennäköisemmin
2. Laadukkaat inbound-tarjouspyynnöt lisääntyvät
3. Myyntitiimi saa enemmän parempia kauppoja
4. Kaikkien tekeminen sekä ajankäyttö tehostuvat
5. Loppujen lopuksi kaikkien yhteinen tavoite on kuitenkin saada lisää myyntiä ja tehdä yrityksen tekemisestä kannattavampaa. Lähdetään siis rakentamaan polkua yhdessä kohti yhteisiä tavoitteita ja tehokkaampaa tekemistä!