Sosiaalinen myynti on tullut jäädäkseen. Koronapandemian myötä viimeisimmätkin myyntiorganisaatiot ovat kiinnostuneet sosiaalisen median mahdollisuuksista myyntityössä – vaikka viimeiseen asti vannoivatkin pelkkien messujen ja kylmäsoittojen nimeen.
1. Mitä sosiaalinen myynti (social selling) on?
Hubspotin määritelmän mukaan sosiaalinen myynti on myyntihenkilöiden vuorovaikutusta potentiaalisten asiakkaiden kanssa sosiaalisen median kanavissa. Tässä vuorovaikutussuhteessa myyjät vastaavat asiakkaiden kysymyksiin, ja tarjoavat hyödyllistä sisältöä, jonka avulla rakennetaan luottamusta ja helpotetaan ostamista.
Social selling is when salespeople use social media to interact directly with their prospects. Salespeople will provide value by answering prospect questions and offering thoughtful content until the prospect is ready to buy. -Hubspot
Sosiaalinen myynti tapahtuu sosiaalisen median kanavissa siellä, missä potentiaaliset asiakkaat viettävät aikaansa. Tämä uusi myynnin kanava toimii yhtenä osana myynnin prosessia, ja sitä kannattaa ajatella yhtenä palvelumuotona asiakkaan suuntaan. Yhä useammin asiakkaat odottavat palvelua niissä kanavissa, joissa itse ovat aktiivisia, ja missä organisaatio on jo muutenkin läsnä omalla yritysprofiilillaan. B2B-myynnissä tärkein sosiaalisen myynnin kanava on LinkedIn. Muita sosiaalisessa myynnissä yleisesti käytettyjä kanavia ovat Twitter, Instagram ja TikTok.
Sosiaalinen myynti on vaikuttamista, joten se ei rajoitu pelkästään tuotteiden tai palvelujen markkinoimiseen. Sosiaalisen myynnin keinoin voi myös *myydä* ajatuksia tai vaikkapa työnantajamielikuvaa. Voit siis asemoida seuraavat sosiaalisen myynnin tavat juuri siihen kontekstiin, jossa itse toimit tällä hetkellä.
2. Kolme tapaa tehdä sosiaalista myyntiä
Olen jakanut sosiaalisen myynnin tekemisen kolmeen eri kategoriaan, jotka mukailevat outbound- ja inbound -myyntimallien ominaispiirteitä. Outbound-myynnissä organisaation edustajat lähestyvät itse aktiivisesti potentiaalisia asiakkaita (perinteisenä esimerkkinä kylmäsoitot tai ovelta ovelle -myynti). Inbound-menetelmässä asiakas itse lähestyy yritystä kulutettuaan ensin organisaation julkaisemaa arvoa tuottavaa sisältöä esimerkiksi sosiaalisen median kanavissa.
2.1 Sosiaalinen myynti outboundina
On olemassa monia keinoja lähestyä potentiaalisia asiakkaita sosiaalisen median kanavissa. Voit esimerkiksi aktiivisesti bongata somekanavista sopivan aihealueen keskusteluja, joissa voit tuoda palvelujasi tai tuotteitasi esille. Muista lähestyä keskustelua relevantilta kulmalta, ja tarjoa apua tuputusmyynnin sijasta. Aktiivinen oman osaamisen esilletuonti potentiaalisisa asiakkaita auttaaksesi lisää omaa tunnettuuttasi asiantuntijamyyjänä, joka nostaa myös edustamasi organiosaation tunnettuutta.
Toinen vinkki on liittyä alaasi koskeviin ryhmiin esimerkiksi Facebookissa ja LinkedInissä. Bongaa ryhmissä relevantteja keskusteluja, ja osallistu niihin rohkeasti! Ryhmiin tehdyistä julkaisuista tulee ilmoitus ryhmän jäsenille, jonka vuoksi niiden näkyvyys on suuri ryhmäläisten keskuudessa. Verkostoidu aktiivisesti ja ole hyödyksi!
2.2 Sosiaalinen myynti inboundina
Inbound-myyntiä on, kun asiakas itse lähestyy myyjää tai organisaatiota tarjous- tai tilauspyynnöllä. Optimaalisin tilanne onkin, kun asiakkaat itse lähestyvät myyjiä somekanavissa. Tämä on mahdollista silloin, kun myyjät ovat omalla vakuuttavalla asiantuntijaviestinnällään jääneet käyttäjien mieleen, ja tarpeen syntyessä osaavat ottaa heihin yhteyttä itse. Luottamuksen rakentaminen on myyjän yksi nykypäivän tärkeimmistä tehtävistä, ja auttamiseen perustuva myyntitapa sopii erityisen hyvin myös suomalaiseen myyjäkammoiseen kulttuuriin.
Miten saada potentiaaliset asiakkaat lähestymään sinua myyjänä somessa?
- Luo ammattimaiset someprofiilit –> luo mahdollisimman hyvä ensivaikutelma!
- Luo mielenkiintoista sisältöä, joka auttaa asiakasta luottamaan ja tekemään ostopäätöksen. Sisältöideoita löydät täältä.
- Vastaa useimmin kysyttyihin kysymyksiin tekemällä vastauksista somejulkaisuja tai stooreja.
- Järjestä livelähetys, jossa vastaat asiakkaiden kysymyksiin tai keskustelet mielenkiintoisesta aiheesta kutsumasi livevieraan kanssa. Täältä löydät vinkkejä livelähetysten tekemiseen Facebookissa.
- Vastaa asiakkaiden kysymyksiin ja kommentteihin, joita saat julkaisuihisi!
- Pysy potentiaalisten asiakkaiden mielessä, ja ole *top of mind* silloin, kun asiakkaan tarve herää!
- Verkostoidu laajasti, jotta sisältösi tavoittaa mahdollisimman suuren joukon prospekteja.
- Hanki suosituksia esimerkiksi LinkedIn-profiiliisi, tai jaa suosituksia julkaisuina!
2.3 Sosiaalinen myynti outbound + inbound
Kun olet hankkinut yleisöä ja tyytyväisiä asiakkaita eri somakanavissa, on mahdollista tulla tägätyksi muiden tekemiin julkaisuihin. Esimerkiksi Facebookin ryhmissä tai LinkedInissä on tapana kysyä suosituksia tuotteista ja eri palveluiden tarjoajista. Jos kanavan käyttäjät tietävät myyjän olevan läsnä somekanavassa jossa suosituksia pyydetään, on heidän mahdollista tägätä myyjä keskuteluun, jossa suosituksia pyydetään. Asiakasreferenssit ja aiempien asiakkaiden suositukset ovat suuressa roolissa luottamuksen rakentamisessa!
Esimerkiksi jos joku pyytäisi suosituksia Oulun alueen kiinteistövälittäjistä, voisin mainita kommentissa luottovälittäjäni, jolloin keskusteluyhteys aukeaa tägäämäni välittäjän ja julkaisun tekijän välille. Tämä kuitenkin edellyttää, että välittäjä on aktiivinen kanavassa, ja huomaa keskusteluketjun riittävän nopeasti. Muussa tapauksessa muut viestiketjuun suositellut kiinteistövälittäjät saavat etulyöntiaseman, ja keikka voi mennä ohi suun.
Asiantuntijoiden tägääminen myös eri keskusteluihin on yleistä, jos halutaan tietyn alan erityisosaajan kommentit aiheeseen liittyen. Esimerkiksi jos jossain julkaisussa kysytään neuvoa tiettyyn ongelmaan, on aiheeseen liittyvän asiantuntijan tägääminen avunanto aiheen ratkaisemiseen. Näissä tapauksissa maineesi on kantanut siihen, että muut tuovat osaamistasi esille muiden tekemissä julkaisuissa (inbound), joiden jälkeen voit itse jatkaa myyntikeskustelua palvelua tarvitsevan kanssa (outbound).
Haluatko oppia lisää LinkedInistä? Ota yhteyttä ja katsotaan yhdessä sinulle sopiva koulutus!
