Strateginen sisällöntuotanto b2b-alalla

Strateginen sisällöntuotanto kuulostaa haastavammalta kuin onkaan. Käytännössä kyse on siitä, kuinka hyvin sisällöt, joita yritys joka tapauksessa viestintään, markkinointiin ja myyntiin tuottaa, vastaavat yrityksen liiketoimintastrategiaa.

Käytännössä lähes kaikkien B2B-yritysten myynnilliset tai rekrytoinnilliset haasteet voidaan luetella liittyvän alla oleviin asioihin

Halutaan lisää näkyvyyttä
Halutaan lisää tunnettuutta
Halutaan lisää myyntiä
Halutaan lisää työntekijöitä

Jos mietitään, mitä nämä asiat konkreettisesti tarkoittavat, esimerkiksi markkinoinnin näkökulmasta.

Tunnettuus – oikeat tai tietyt kohderyhmät eivät tunne yritystä tarpeeksi hyvin.
Löydettävyys – yritys ei ole panostanut löydettävyyteen esim. hakukoneoptimoinnin tai mainonnan avulla. Tai jos yritystä ei tunneta, sen palveluita tai työpaikkoja ei osata hakea yrityksen nimellä. Palvelut eivät myöskään nouse Google-hauissa tarpeeksi hyvin esille.
Vähäinen verkkosivukävijöiden määrä = Kun liikennettä on vähän, se näkyy välittömästi myös liidien tai työnhakijoiden määrässä. Hyvä nyrkkisääntö on, että keskimäärin 1/100 nettisivukävijästä tekee sen toimenpiteen, mitä toivot hänen tekevän.
Lämpimien liidien tuottaminen – Jos verkkosivuliikennettä on vähän, myyntiporukalla ei ole koskaan tarpeeksi lämpimiä liidejä, jolloin myyntityö on hidasta ja työlästä.
Työnhakijoita ei ole tai heitä on vain vähän tai hakijoiden laatu ei ole kohdallaan – Jos yritystä ei tunneta, se ei saa avoimia työhakemuksia. Tunnetulle brändille rekrytoiminen on erittäin paljon helpompaa. Hakijoiden laatuun voi vaikuttaa jatkuvalla, johdonmukaisella ja systemaattisella rekrymarkkinoinnilla. Myös silloin, kun paikkoja ei ole auki.

Kaikkiin haasteisiin löytyy ratkaisuja markkinoinnista, joten kannattaa tunnistaa missä kohdassa haasteita on eniten, ja lähteä parantamaan prosessia kyseisestä nurkasta.

Kuulun puheenvuoron tallenne Markkinointikollektiivin tapahtumasta "Tehokas B2B-markkinointi" löytyy alta. Siinä Kuulun perustaja ja toimitusjohtaja, Jonna Muurinen, puhui strategisesta sisällöntuotannosta.

Kasvata tunnettuutta

Jos tunnettuus tietyissä kohderyhmissä on haasteenne, voimme auttaa teitä. Tunnettuutta lähdetään yleensä parantamaan brändimarkkinoinnin keinoin. Keinovalikoimaan kuuluu mm.

Brändiviestin kirkastaminen
Yrityksen tarinan kertominen
Tehokas ulospäin suuntautuva viestintä
Massakanavat, kuten radio, TV, diginäytöt,
Googlen display-mainonta
Somemainonta suurella levikkitavoitteella.

Brändiviestin ulostuomiseen tehdään usein myös brändivideoita.

Paranna löydettävyyttä hakukoneoptimoinnilla ja hakumainonnalla

Yrityksenne PITÄÄ löytyä, vähintäänkin teille tärkeillä avainsanoilla. Jos yrityksenne ei löydy hakukoneista, verkkosivuliikenne jää vähäiseksi ja näin ollen liidejäkään ei ainakaan verkkosivujen kautta pääse syntymään. Jos hakukonetuloksista löytyy palveluidenne nimellä vain kilpailijoitanne, myös tunnettuutenne kärsii. Hyvä nyrkkisääntö muistettavaksi on, että yksi sadasta verkkosivukävijästä konvertoituu, eli tekee haluamanne toimenpiteen.

Hakukoneoptimointi on jatkuvaisluonteista työtä. Sitä ei kertarysäytyksellä loppuiäksi paranneta. Yleensä teemme alkuun SEO-auditin, jotta näemme mikä sivuston todellinen tilanne on. Tässä yhteydessä analysoidaan myös kilpailutilanne suhteessa muihin yrityksiin, sillä löydettävyys riippuu myös aina muista yrityksistä. Jos joku kilpailijanne tekee tosi kovasti hakukoneoptimointia, teidän yrityksenne näkyvyys helposti laskee kaiken aikaa. Kääntäen taas, jos pääsette ensimmäisenä panostamaan tähän asiaan, pääsette ehkä helpoiten Googlen kärkeen, ja sitä ykköstä on aina vaikeinta ohittaa.

Kun SEO-analyysin tuloksista nähdään, mitä verkkosivustolle kannattaisi tehdä, jotta se löytyisi paremmin, jatkamme hakukoneoptimointityötä jatkuvalla ylläpidolla. Käytämme seurannan apuna aina kullekin asiakkaallemme sopivia työkaluja, esim Cuutiota, SiteImprovea, SEMRushia tai Ahrefsia.

Hakukoneissa pääsee tietenkin esille myös maksetulla hakumainonnalla, eli Google Ads -mainonnalla, jota teemme sertifioituna Googlen partneritoimistossa.

Verkkosivukävijöiden määrä kasvaa maksetulla mainonnalla ja systemaattisella sisällönjakelulla somessa ja sähköpostimarkkinoinnilla

Jos verkkosivuvierailijoita on vähänlaisesti, vaikka markkinapotentiaali olisi iso, kannattaa ensimmäisenä kasvattaa verkkosivukävijöiden määrää. Usein vähäinen tarjouspyyntöjen määrä johtuu yksinkertaisesti siitä, että verkkosivukävijöitä on niin vähän.

Mikä on vähän? Jos päämarkkina on esim. Yhdysvallat ja Japani, ja verkkosivustolla käy 1000 ihmistä kuukaudessa, ja hekin ovat pääosin Suomesta, se on vähän. Jos potentiaaleja asiakkaita maailmassa on 60kpl, niin sama 1000 kuukausikävijää on paljon. Verkkosivustovierailut voi aina suhteuttaa oman markkinan kokoon.

Hyvä muistisääntö on, että keskimäärin yksi verkkosivukävijä sadasta tekee halutun toimenpiteen, esim. pyytää tarjouksen, soittaa, mailaa, tilaa uutiskirjeen, lataa, rekisteröityy tai ostaa.

Jos teillä tehdään jo sisällöntuotantoa someen, muistakaa ohjata somesta myös nettisivuille ihmisiä. Nopein tapa tähän on maksettu mainonta somekanavissa. Myös sähköpostimarkkinointi säännöllisesti ja laadukkaasti tehtynä on nopea verkkosivukävijöiden määrän kasvattaja.

Jos mietitte mitä mainontaa kannattaisi alkaa tehdä, niin muistakaa aina ero Googlen ja somekanavien mainonnan välillä. Googlen maksullisen mainonnan kautta tulevat ihmiset yleensä ovat ostoaikeissa, somesta tulevat ihmiset tulevat ehkä ensimmäistä kertaa kurkkaamaan mikä firma on kyseessä. Somemainonta tukee todella hyvin yleisesti tunnettuuden kasvattamista. Somekanavista saatava liikenne saadaan myös hyvin kiinni myöhemmin, uudelleenmarkkinoinnilla, joten hyödyllistä sekin on.

Hyödynnä olemassa olevat sisällöt kunnolla

Etenkin b2b-puolella sisältöjen luominen on hidasta ja vaatii yleensä myös rahaa, sillä asiantuntijasisältöjen auki selittäminen on vaativaa. Jo pelkästään sen vuoksi olisi tärkeää, että olemassa olevat sisällöt käytetään hyväksi mahdollisimman perusteellisesti. Ei ole lainkaan tavatonta, että yhtä laadukasta sisältöä voi käyttää vuosia.

Katso alta case esimerkki, kuinka itse hyödynnän vanhoja hyviä ja ajattomia sisältöjämme uuden palvelun markkinointiin.

Kerää liidit talteen

Kun verkkosivukävijöiden määrää on saatu kasvatettua, täytyy huolehtia siitä, että saatte kävijät konvertoitumaan jotenkin, eli tekemään haluamanne toimenpiteen.

pyytämään tarjouksen
soittamaan
lähettämään sähköpostia
tilaamaan uutiskirjeen
lataamaan jotakin
katsomaan opasvideon tms.

Jo ennen, kuin konversioita on tapahtunut, voitte tunnistaa verkkosivukävijät Leadfeeder-työkalun avulla. Olemme Leadfeederin virallinen kumppani ja yleensä asennamme kaikille b2b-asiakkaillemme Leadfeederin käyttöön.

Leadfeeder tunnistaa

Mitkä yritykset verkkosivuillanne käyvät
Mitä ko. yritykset verkkosivuillanne tekevät ja lukevat ja kuinka pitkiä aikoja
Miten yritykset sivuillanne liikkuivat, eli millainen kävijäpolku oli
Mitä kanavia tai kampanjoita pitkin ko. yritykset sivuille tulivat

Paranna nettisivujen liidien tuotantoa konversio-optimoinnin avulla

Jos kuitenkin toivoisitte myös konversioita, mutta niitä ei oikein tule, on syytä tehdä syvempää sivuanalyysiä kävijöistä. Miksi kävijät eivät konvertoidu? Yleisimmin syynä on, että nettisivuilla

CTA-nappulat ovat hukassa tai niitä ei ole
Yhteydenottolomake ei löydy tai niitä ei ole
Liian monta klikkausta maaliin – älä juoksuta asiakasta
Rikkinäiset linkit – näitä on vaikea havaita paljaalla silmällä
Korkea bounce rate – analytiikasta nähtävä korkea välitön poistumisarvo kertoo ehkä heikkolaatuisesta sivusta.
Huonolaatuiset kuvat aiheuttavat epävarmuutta – oletteko ajatelleet miltä nettisivunne näyttävät ja vaikuttavat? Ovatko ne uskottavat yleisönne mielestä?

Jos haluat tutustua paremmin konversio-optimointiin, lue artikkelimme
Mitä on konversio-optimointi

Automatisoi asiakaspalvelu, liidien keruu ja oikea-aikainen markkinointi markkinoinnin automaation avulla

Jos teillä on jo olemassa paljon erilaisia sisältöjä, voisitte kenties harkita markkinoinnin automaation käyttöönottoa. Olemme virallinen Hubspot partneritoimisto, mutta käytämme sujuvasti myös muita markkinoinnin automaatiojärjestelmiä.