Prospektointi – b2b-markkinoinnin tärkeä työkalu

Prospektointi on varmasti monelle terminä tuttu, mutta sen merkitys jokaiselle saattaa vaihdella suurestikin työtehtävän mukaan. Monesti prospektoinnista puhuttaessa, se liitetäänkin aika lailla automaattisesti myyntitiimin tekemiseen. Tosiasiassa prospektoinnilla on merkittävä rooli myös muussa yrityksen toiminnassa, kuten esimerkiksi markkinoinnissa. 

Yleisesti prospektoinnista  

Lyhyesti prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden etsimistä ja tunnistamista asetettujen reunaehtojen, kuten esimerkiksi yrityksen toimialan ja liikevaihdon mukaan. Prospektointi itsessään on prosessi, jonka avulla pyritään löytämään oikeanlaisia yrityksiä sekä päättäjiä, eli liidejä, jotka voisivat olla kiinnostuneita tarjoamistasi palveluista tai tuotteista. Loppujen lopuksi, prospektoinnin avulla halutaan löytää potentiaalisimmat yhteydet, jotka voivat lopulta muuttua uusiksi asiakassuhteiksi.  

Prospektoinnin tärkeys liiketoiminnan tukena on varmasti yleisesti tiedossa, mutta yllättävän usein prospektointi ja sen toimenpiteet nähdään ainoastaan myyntitiimin tehtävänä. On totta, että prospektoinnin tavoitteena on luoda myyntimahdollisuuksia sekä kasvattaa liikevaihtoa uusasiakashankinnan kautta. Myyntitiimin tehtävänä taas uusasiakashankinnassa on liidien lämmittäminen, eli yhteyden luominen päättäjiin, tarjousten tekeminen sekä lopulta parhaassa tapauksessa kauppojen saattamiseen päätökseen. Kuitenkin on tärkeää ymmärtää, että prospektointi ei ole pelkästään myyntitiimin työtä. Se on monipuolinen prosessi, joka koskee monia liiketoiminnan osa-alueita, mukaan lukien yrityksen markkinointia. Prospektointi olisikin tärkeää nähdä koko yrityksen yhteisenä tekemisenä, joka auttaa luomaan arvoa asiakkaille ja kasvattamaan liiketoimintaa. 

5 + 1 pointtia markkinoinnille 

Prospektointi edellyttää oikean kohderyhmän ymmärtämistä, mutta samalla myös viestinnän personointia eri päättäjäprofiileille sopivaksi – jopa usealle eri henkilölle saman yrityksen sisällä. Markkinointitiimi voikin auttaa luomaan sellaisia viestejä ja kampanjoita, jotka houkuttelevat potentiaalisia asiakkaita luoksesi. Tässä kootusti 5 + 1 pointtia, miksi prospektointi on tärkeää markkinoinnin näkökulmasta: 

1. Kohdennettu markkinointi: Prospektoinnin avulla voit tunnistaa tarkasti ne asiakasryhmät, jotka ovat potentiaalisesti kiinnostuneita tuotteistasi tai palveluistasi. Tämä mahdollistaa tarkemman ja tehokkaamman markkinoinnin kohdentamisen juuri oikeille yrityksille. Esimerkiksi LinkedIn ja monet display- ja natiivimainontaa tarjoavat alustat mahdollistavat yrityskohtaisen maksetun mainonnan kohdentamisen (katso kuva alla). Kun markkinointitiimi tietää konkreettisesti ketä tavoitellaan, voidaan viestintä kohdentaa tarkasti.
   
   
2. Tietoinen viestintä: Kun ymmärrät paremmin asiakkaiden tarpeita ja kiinnostuksenkohteita prospektointiprosessin avulla, voit luoda viestejä, jotka resonoivat paremmin kohdeyleisösi kanssa. Monesti tämän jälkeen myös myyntitiimin on helpompi lähestyä jo lämmitettyä ja kiinnostuksen osoittanutta yleisöä.
3. Tehokkuus: Kun tiedät, keitä tavoitat, voit tehostaa markkinointibudjetin käyttöä ja resursseja. Voit näin keskittyä paremmin niihin kanaviin ja viesteihin, jotka tuottavat parhaiten tuloksia.
4. Brändin rakentaminen: Kun osaat tavoittaa oikeat kohdeyleisöt ja tarjota heille arvoa, voit vahvistaa brändin asemaa kohderyhmän ja potentiaalisten tulevien asiakkaiden mielessä.
5. Tieto markkinatrendeistä: Prospektointi auttaa keräämään tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä, mieltymyksistä ja muuttuvista tarpeista. Esimerkiksi LinkedInin Sales Navigatorissa voit seurata haluamiasi yrityksiä liittyen heidän uutisiinsa, uusiin henkilöstönimityksiin ja muihin muutoksiin, jotka saattavat olla hyödyllisiä joko myyntikeskusteluissa tai jopa laukaisijana tai vähintään myönteisenä laukaisijana ostotarpeelle.
   
   
   
   

Jo nämä muutamat seikat osoittavat, että prospektointi on olennainen osa myös markkinointia, sillä se auttaa tarkentamaan tärkeimpiä kohderyhmiä, parantamaan viestintää ja lisäämään tätä kautta työskentelyn tehokkuutta. 

Mitä prospektoitaessa on hyvä ottaa huomioon 

Tehokas prospektointi voi antaa yritykselle etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden, kun sen avulla löydetään uusia mahdollisuuksia – parhaimmassa tapauksessa ennen muita. Prospektointi voi tarjota myös arvokasta tietoa markkinoiden muutoksista, kilpailijoiden toiminnasta ja tarpeista. Säännöllinen prospektointi tuo myös säännöllisen liidivirran, ja tätä kautta säännöllisen yhteyden uusiin asiakkaisiin esimerkiksi tapaamisten muodossa. 

Prospektointi voi mennä omalta osaltaan myös pieleen, jos lähtökohdat sen aloittamiselle eivät ole selkeät. Prospektointia tehdessä on useita tärkeitä kohtia, jotka on syytä ottaa huomioon varmistaaksesi tehokkaan ja tuloksellisen prosessin. Selvitä muun muassa tarkasti, millainen on ihanteellinen kohderyhmäsi esimerkiksi toimialan, päättäjätason ja yrityksen liikevaihdon osalta. Tämä auttaa kohdentamaan prospektoinnin heti alussa oikein, ja säästät tällä huomattavan määrän aikaa. Keskity pääasiassa laadukkaisiin liideihin, jotka todennäköisesti tuottavat myös parempia tuloksia. Huomioi, että määrä ei välttämättä ole yhtä tärkeää kuin laatu. 

Kun prospektoitu liidilista on valmis, sen hyödyntämiselle on myynnin sekä markkinoinnin osalta paljon erilaisia mahdollisuuksia. Parasta kuitenkin tässäkin prosessissa on toimia yhteistyössä, jotta potentiaaliset uudet asiakkaat saavat teihin monta eri kosketuspistettä, niin markkinoinnin kuin myynninkin osalta. Ennen aloittamista on kuitenkin tärkeää, että valitset oikeat kanavat tavoittaaksesi kohdeyleisösi. Kanavia voivat olla esimerkiksi sosiaalisen median eri kanavat, sähköposti, puhelinsoitot tai tapahtumat. Lue lisää outbound-markkinoinnista. Tärkeää on myös räätälöidä viestisi vastaamaan kunkin päättäjätason tarpeita ja kiinnostuksen kohteita. Personointi tekee viestistäsi kiinnostavamman vastaanottajalle, jolloin huomio kiinnittyy siihen paremmin. Korosta viestissäsi sitä, millaista arvoa voit tarjota potentiaalisille asiakkaille, kuten miten voit ratkaista heidän ongelmiaan tai täyttää tarpeitaan. 

Tärkeää muistaa prospektoinnista 

Niin kuin kaikki muutkin liiketoiminnan prosessit, myös prospektointiprosessi muokkautuu ja tehostuu ajan myötä. Tässä vielä lyhyt muistilista prospektoinnin tueksi:   

1. Seuranta ja jatkotoimet: Seuraa, miten liidisi reagoivat viesteihisi ja toimi sen mukaan. Onko kohderyhmä oikea? Onko viestisi tavoittanut oikeat päättäjät? Onko tavoittelemiesi yritysten liikevaihto oikeaa kokoluokkaa?
2. Jatkuvuus: Prospektointi on jatkuva prosessi, eikä yksittäinen tapahtuma. Pidä prospektointiaktiivisuus jatkuvana, jotta saat jatkuvasti uusia liidejä tavoitteluun.
3. Arviointi ja optimointi: Arvioi säännöllisesti prospektointiprosessiasi. Mikä toimii hyvin? Mikä kaipaa parannusta? Voisiko asioita tehdä tehokkaammin? 

Kaiken kaikkiaan prospektointi on kokonaisvaltaista tekemistä, joka vaatii suunnittelua, jatkuvaa seurantaa ja joustavuutta reagoida muuttuviin tilanteisiin. On tärkeää ymmärtää sen kokonaisvaltainen merkitys ja osallistaa jatkossa ihmisiä eri profiileilla sen tekemiseen. Näin sen avuksi saadaan erilaisia näkökulmia ja huomioita.   

Me voimme auttaa teidän myynnin ja markkinoinnin yhteispelin parantamisessa, ota siis yhteyttä!