Nykypäivänä somekanavia selatessasi et luultavasti ole voinut välttyä ilmauksilta ”kaupallinen yhteistyö”, ”mainos yrityksen X kanssa” tai ”tämä video on tehty kaupallisessa yhteistyössä yrityksen X kanssa”. Nämä liittyvät oleellisesti vaikuttajamarkkinointiin – tuohon koko ajan nousevaan trendiin osana yritysten markkinointistrategioita.
Kaupallinen yhteistyö yrityksen ja sisällöntuottajan välillä
Vaikuttajamarkkinoinnilla tarkoitetaan yrityksen ja sisällöntuottajan välistä kaupallista yhteistyötä, jonka tarkoituksena on tavoittaa kohderyhmä valitun vaikuttajan avulla. Yrityksen tavoitteena on usein joko brändin tunnettuuden tai tuotteiden / palveluiden myynnin kasvattaminen. Enenevissä määrin vaikuttajamarkkinoinnin keinoin tuodaan esille myös puheenaiheita ja ilmiöitä, kuten ilmastoaiheita tai poliittisia kysymyksiä.
.webp?width=336&height=600&name=Untitled%20design%20(10).webp)
Tässä yhteistyömuodossa vaikuttaja tuo esille yrityksen tarjoamaa tai viestiä sovitulla tavalla omissa sosiaalisen median kanavissaan. Viestintä tapahtuu usein samaistuttavan tarinan keinoin, jolla kohderyhmää puhutellaan. Yritykset puolestaan tarjoavat vaikuttajalle vastikkeeksi rahaa tai rahanarvoisia etuja, kuten tuotteita, palveluita tai lahjakortteja.
Vaikuttajan ja sitoutuneen yleisön välinen suhde
Vaikuttajalla on jo valmiiksi hänen sisältöihinsä sitoutunut yleisö, jolle mainontaa kohdennetaan. Vaikuttajamarkkinointi onkin yksi keino vaikuttaa kuluttajien asenteisiin, toimintaan, tietoon ja ostopäätöksiin. Erityisen tehokasta tämä on sen vuoksi, että vaikuttajamarkkinointi on H2H-markkinointia eli ihmiseltä ihmiselle tapahtuvaa viestintää, kun taas yrityksen itsensä tekemän markkinoinnin kohdalla puhutaan B2C-markkinoinnista (eli yritykseltä kuluttajalle).
Vaikuttajan ja hänen yleisönsä välistä suhdetta voidaan luonnehtia parasosiaaliseksi, usein yksipuoliseksi, luottamussuhteeksi. Seuraajille vaikuttaja saattaa tuntua jopa ystävältä, jonka asioista ollaan kiinnostuneita, johon luotetaan tai jolle uskoudutaan omista asioista. Läheskään aina seuraajat eivät ole ikinä edes tavanneet vaikuttajaa livenä, vaan muodostettu suhde on täysin virtuaalinen. Suomessa pisimpään toimineet vaikuttajat ovat rakentaneet suhdetta yleisöönsä jo yli 15 vuoden ajan. Näillä varhaisimmilla alan tekijöillä kaikki on lähtenyt liikkeelle esim. harrastusmielessä perustetusta blogista tai YouTube-kanavasta, josta on vähitellen kasvanut jopa kokopäiväinen työ.
Kuka on vaikuttaja?
Vaikuttaja on henkilö, joka tuottaa aktiivisesti sisältöä esimerkiksi blogiin tai sosiaalisen median kanaviin. Osa vaikuttajista ovat tunnettuja alun perin mm. perinteisen median, urheilun tai taiteen parista. Nykyään siis myös monet urheilijat, taiteilijat ja artistit tekevät vaikuttajamarkkinointia omissa kanavissaan päätyönsä ohella.
Vaikuttajat voidaan jakaa karkeasti kolmeen ryhmään: mikrovaikuttajat, makrovaikuttajat ja tunnetut henkilöt. Mikrovaikuttajilla on pienempi seuraajakunta kuin makrovaikuttajilla, joilla saattaa olla Suomessa jopa satoja tuhansia seuraajia. Tunnetut henkilöt puolestaan ovat ”julkkiksia”, jotka hyödyntävät kuuluisuuttaan vaikuttamiseen. Näistä esimerkkeinä alun perin radiosta tunnetuksi tulleet Anni Hautala ja Aki Linnanahde.
Vaikuttajamarkkinoinnin monet keinot
Vaikuttajamarkkinointia voi tehdä hyvin monella eri tavalla ja eri muodoissa. Jo pelkästään sosiaalisen median kanavissa riittää vaihtoehtoja kahden käden sormille. Somen lisäksi myös mm. printtimainonnassa, televisiossa, radiossa ja tapahtumissa hyödynnetään vaikuttajia osana yrityksen markkinointiviestintää.
Tunnetut kasvot myyvät paremmin, ja usein vaikuttajan kasvot herättävät kiinnostuksen. Toki ihmisen täytyy tunnistaa kyseinen vaikuttaja, jotta mielenkiinto saadaan kaapattua. Sen vuoksi onkin erityisen tärkeää valita juuri yritykselle sopiva vaikuttaja, jonka seuraajakunta on tavoiteltavaa kohderyhmää.
Kohderyhmä vaikuttaa myös kanavavalintaan. Vaikuttajamarkkinointi on tehokkainta siinä kanavassa, jossa kohderyhmä viettää aikaansa. Sosiaalisessa mediassa vaikuttajamarkkinointi on yleistynyt hurjalla tahdilla mm. Instagramissa, YouTubessa ja TikTokissa.
Vaikuttajamarkkinoinnin hyödyntäminen: Esimerkkinä Sara Parikka ja Yliopiston Apteekki
Tässä yksi esimerkki vaikuttajamarkkinoinnin hyödyntämisestä osana yrityksen markkinointistrategiaa. Yliopiston Apteekin brändilähettiläänä toimii Sara Parikka, joka tuottaa sisältöä mm. Instagramiin ja omaan blogiinsa.
Parikka on tullut tunnetuksi Salatut elämät -televisiosarjasta, mutta on sittemmin siirtynyt yrittäjäksi. Hänellä on 256 000 seuraajaa (lokakuussa 2022) Instagramissa, jonne hän tuottaa sisältöä päivittäin. Yliopiston Apteekin tilillä puolestaan seuraajia on 12 400. Julkaisujen kattavuus on siis moninkertainen vaikuttajan tilillä jo tilien seuraajamäärän perusteella.
Brändilähettilyyden myötä Parikka on tuottanut omalle kanavalleen sisältöä, jota myös yritys on jakanut omalla tilillään. Vaikuttajamarkkinoinnin avulla on saatu lisättyä mielenkiintoa ja vaihtelua yrityksen muuhun sisältöön.
Tässä alla olevassa esimerkissä Parikka on julkaissut omalla Instagram-tilillään yhteistyöpostauksen, johon sisältyy Instagram feedissä eli syötteessä julkaistu monikuvajulkaisu ja teksti sekä storyja. Kuvaan on merkitty Yliopiston Apteekki, josta seuraajat voivat siirtyä suoraan yrityksen profiiliin. Tekstistä löytyy tieto siitä, että kyseessä on mainos sekä sovitut hashtagit. Teksti on kirjoitettu Parikan omasta näkökulmasta siten, että se toimisi hyvin myös ilman kaupallista yhteistyötä eli on sopusoinnussa muun hänen tuottamansa sisällön kanssa.
Vaikuttavuudesta kertonee se, että vain 4 minuuttia julkaisun jälkeen postauksessa oli 146 tykkäystä. Kolme tuntia julkaisun jälkeen postauksessa oli jo yli 3 300 tykkäystä ja muutamia kommentteja, joihin Parikka itse oli myös reagoinut.
Storyjen puolelle Parikka on kuvannut itseään juttelemassa samasta aiheesta. Hän jakaa tarinoissa omia vinkkejään ja on lisännyt niihin linkkejä, joista pääsee suoraan Yliopiston Apteekin verkkosivuille. Storeissa on myös osallistava ja vuorovaikutusta seuraajien kanssa lisäävä kysely kevätväsymyksestä.
Storyista löytyvät ”maksettu kumppanuus” ja ”mainos” merkinnät kertovat, että kyseessä on kaupallinen yhteistyö.
Yliopiston Apteekki on jakanut Parikan tuottamia sisältöjä myös omalla Instagram-tilillään. Yritys siis tavoitti kohderyhmäänsä näiden sisältöjen avulla sekä Parikan tilin että oman tilinsä kautta.
Vaikuttajamarkkinoinnin avulla tavoitat tehokkaasti kohdeyleisösi
Miksi sitten teidänkin yrityksenne kannattaisi kokeilla vaikuttajamarkkinointia?
Tehokkuus on sen salaisuus.
Vaikuttajamarkkinoinnilla voidaan tavoittaa paremmin kohderyhmän jäseniä ja puhutella heitä. Luottamussuhde on usein huomattavasti helpompi rakentaa toiseen ihmiseen kuin yritykseen, minkä lisäksi vaikuttajilla on kyky luoda sisältöä, joka todella kiinnostaa seuraajia. Heidän jakamat tarinat vetoavat tunteisiin ja tutulta tuntuvan vaikuttajan mielipide, suositus, kehoitus tai varoitus saa usein enemmän painoarvoa kuin yrityksen oma viestintä.
Vaikuttajat ovat somekanavien ammattilaisia ja viettävät paljon aikaa valitsemassaan somekanavassa. He osaavat siis luoda kanavakulttuurin mukaista sisältöä, joka ei erotu negatiivisesti somevirtaa selatessa. Osa vaikuttajista on myös profiloitunut tiettyyn aiheeseen ja ovat aiheen parissa mielipidevaikuttajia, joilla on auktoriteettia vaikuttaa kuluttajiin.
Vaikuttajamarkkinoinnin tuomat tulokset vapauttavat parhaassa tapauksessa yrityksen sisäisiä resursseja muuhun toimintaan. Jos vaikuttajamarkkinointia tehdään esim. Instagramissa, voi yritys saada vaikuttajan kautta näkyvyyttä ja lisää seuraajia sekä jaettavaa sisältöä myös omalle tililleen.
Vaikuttajamarkkinoinnin prosessin kulku
Vaikuttajamarkkinoinnissa on hyvä lähteä liikkeelle taustatyöstä, sillä on tärkeää tietää, mitä yhteistyöllä tavoitellaan ja ketä halutaan tavoittaa. Yrityksen on pohdittava vaikuttajan valinnassa mm. ketä vaikuttajan seuraajat ovat (ikä, sijainti, sitoutuneisuus, mielenkiinnon kohteet) sekä vaikuttajan sopivuutta yrityksen brändiin ja arvoihin. Yritys voi ottaa vaikuttajiin yhteyttä joko suoraan tai mainos- / vaikuttajatoimiston kautta. Jo alussa on hyvä huomioida resurssit, joita vaikuttajan valitsemiseen, konseptointiin, sopimusten tekoon, analysointiin ja muuhun yhteistyön pyörittämiseen tarvitaan. Mikäli resurssit ovat rajalliset, on luultavimmin hyvä hyödyntää ulkopuolista apua mahdollisuuksien mukaisesti.
Kun sopiva vaikuttaja on löydetty, tulee suunnitella yhteistyön sisältöä. Suunnitelman tulee sisältää mm. tieto siitä, miten yhteistyö toteutetaan, mitkä ovat yhteistyön tavoitteet ja mitä vaikuttajalta odotetaan. Suunnitelman myötä päästään toteutusvaiheeseen, jossa vaikuttaja julkaisee sovitut sisällöt kanavissaan sovittuina aikoina.
Yhteistyön lopuksi on analyysin paikka. Miten yhteistyö onnistui? Saavutettiinko asetetut tavoitteet? Analyysin perusteella saadaan tietoa tulevaisuutta, kuten yhteistyön jatkoa, varten. Myös saatavat luvut esimerkiksi myynnin tai yrityksen verkkosivuliikenteen kasvusta yhteistyön aikana voivat olla tärkeitä mittareita, joilla tavoitteiden saavuttamista voidaan puntaroida. Mikäli vaikuttajamarkkinoinnin avulla tavoitellaan esimerkiksi tietyn tuotteen myyntiä, yksi hyvä keino on alennuskoodin tarjoaminen verkkopalveluun. Käytettyjen vaikuttajan alennuskoodien mukaan nähdään suoraan, kuinka paljon ostoja kampanjan aikana tuli.
Huomioi nämä asiat suunnitellessasi vaikuttajamarkkinointia
Vaikuttajamarkkinointi on tehokkainta, kun se on osa yrityksen markkinointistrategiaa ja sopusoinnussa muun markkinoinnin kanssa. Pitkäjänteisyys kasvattaa tunnistettavuutta, kun yleisö alkaa vähitellen yhdistämään vaikuttajan brändiin ja luottamussuhde vahvistuu.
Vaikuttajan oman äänen on hyvä antaa kuulua, jotta sisältö on luontevaa ja muuhun vaikuttajan tuottamaan sisältöön sopivaa. Yrityksen ei siis kannata alkaa kovin tarkkaan määrittelemään, millaista sisältöä vaikuttaja tekee, sillä jos sisältö poikkeaa selkeästi vaikuttajan muusta sisällöstä, seuraajat kyllä huomaavat sen heti.
Vaikuttajamarkkinoinnissa on tarkat ohjeet, miten vaikuttajan tulee merkitä yhteistyöt, sillä kuluttajilla on oikeus tietää, milloin häneen yritetään vaikuttaa kaupallisesti. Vastuu oikeanlaisesta merkitsemisestä on sekä yrityksellä että vaikuttajalla. Heti julkaisun alussa on oltava ilmaisu ”mainos” tai ”kaupallinen yhteistyö” ja markkinoitavan yrityksen nimi.
Täältä voit lukea kuluttajasuojalain tarjoamaa lisätietoa: https://www.kkv.fi/kuluttaja-asiat/tietoa-ja-ohjeita-yrityksille/kuluttaja-asiamiehen-linjaukset/vaikuttajamarkkinointi-sosiaalisessa-mediassa/
Jotta mahdolliset sudenkuopat voitaisiin välttää, on kiinnitettävä huomiota sopimuksen sisällön kirjaamiseen. Mikäli sopimuksessa ei ole tarkkoja speksejä, vaan tilaaja olettaa asioita, saattaa tulla pettymyksiä. Esimerkiksi jos sopimuksessa lukee "vaikuttaja tekee somepostauksia", muttei tarkemmin määritellä, kuinka monta ja missä kanavissa, voi tilaaja pettyä, kun postauksia onkin vain kaksi. Laadi siis tarkka ja täsmällinen sopimus, älä oleta.
Sopimusvaiheessa on hyvä käydä skenaariot läpi. Mitä tapahtuu, jos sisältö ei olekaan mieleistä? Miten kommentteihin reagoidaan? Mitä jos sisällössä on jokin asiavirhe? Sisältöjen hyväksyminen ennen niiden julkaisua on keino varmistua asiasta, mutta huolimattomuusvirheitä voi siitä huolimatta sattua. On siis hyvä olla valmiiksi mietityt ohjeistukset niin vaikuttajalle kuin sisäiselle tiimille.
Hyvin tehdyt pohjatyöt siivittävät yhteistyön kaikille osapuolille mahdollisimman hedelmälliselle polulle. Paras lopputulos saadaan hyödyntämällä paitsi vaikuttajan ja seuraajien välistä luottamussuhdetta, mutta rakentamalla luottamussuhdetta myös yrityksen jäsenten ja vaikuttajan välille. Yhdessä tekemällä ja toisten ammattitaitoon luottamalla vaikuttajamarkkinointi avaa ovet uudenlaisiin inspiroiviin mahdollisuuksiin.
Kysymyslista sopivan vaikuttajan valitsemiseksi
Useimmilla ennenkin vaikuttajatyötä tehneillä vaikuttajilla on jo ns. mediakortti, josta käy ilmi hänen yleisönsä suuruus, tavoittavuus sekä demografiset tiedot. Jos hänellä ei valmiiksi sellaista ole, kysy
- Paljonko hänellä on seuraajia
- Seuraajien demografiset tiedot (ikä, sukupuoli, asuinpaikkakunta)
- Kuinka suuri on hänen keskimääräinen tavoittavuutesnsa (reach) kuukausittain esimerkiksi viimeisen puolen vuoden ajalta
- Kuinka paljon hänellä on ns. sitoutuneita tilejä
Vaikuttajien analysointityökalut voivat auttaa löytämään oikeat vaikuttajat
Joskus oikean vaikuttajan löytäminen on todella työlästä. Eipä hätää, sillä nykyisin on olemassa runsaasti työkaluja, joilla voidaan analysoida jo etukäteen, ketkä vaikuttajat olisivat juuri teille sopivia. Tällaisia työkaluja ovat esimerkiksi
Sovi vaikuttajan kanssa seuraavista asioista ennen työn aloittamista
Ennen työn alkua kannattaa selvittää tarkkaan:
- Kuinka paljon yhteistyö maksaa?
- Mitä yhteistyö sisältää ja minkälaisia julkaisuja tehdään, esim. mainokset, sponsoroidut julkaisut, affiliate-yhteistyö?
- Onko vaikuttaja selvillä teidän tavoitteistanne ja onko vaikuttajalla ajatusta, kuinka hän voi auttaa yritystäsi saavuttamaan tavoitteesi?
- Mitä heidän seuraajat odottavat heiltä ja kuinka he aikovat sisällyttää yrityksesi tuotteet tai palvelut sisältöönsä tavalla, joka on luonteva ja kiinnostava heidän yleisölleen?
- Miten he käsittelevät yhteistyökampanjoita kilpailevien yritysten kanssa?
- Milloin toimenpiteet on tarkoitus toteuttaa
- Miten toimenpiteitä ja niiden vaikuttavuutta mitataan ja arvioidaan
- Mitkä ovat sopimuksen irtisanomisehdot
